波波小说

004 8盎司冰淇淋（第1页）

如果有两个比萨饼，其配料和口味等完全相同，只不过一个比另外一个大一点，你是不是愿意为大的比萨饼支付更多的钱呢？

答案毫无疑问是肯定的。人都是理性的，对于好的东西和坏的东西，人们总是愿意为好的东西支付更多的钱。可是，在现实生活中，人的决策却并不总是如此英明。

来看一个著名的冰淇淋实验。现在有两杯冰淇淋，一杯冰淇淋有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多；如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明，在分别判断的情况下，人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。

实验表明：平均来讲，人们愿意花2。26美元买7盎司的冰淇淋，却只愿意用1。66美元买8盎司的冰淇淋。

这契合了卡尼曼等心理学家所描述的“人的理性是有限的”。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。这类现象比比皆是。就拿麦当劳的冰淇淋来说，整个螺旋形的冰淇淋高高地堆在蛋筒之外，虽然三口两口就吃完了，但看起来就是感觉很多、很超值。还有肯德基的薯条，都说买小包的最划算，其实没有谁一根根数过，不过是小包的包小，看上去装得满满的罢了。人们总是非常相信自己的眼睛，实际上目测最靠不住了。聪明的商家就善于利用人们的这种心理，制造“看上去很美”的效果。

另外一个关于餐具的实验也说明了这个问题。现在有一家餐具店正在清仓大甩卖。你看到一套餐具，有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的。那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损，另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢？结果表明，在只知道其中一套餐具价格的情况下，人们愿意为第一套餐具支付33美元，却只愿意为第二套餐具支付24美元。

虽然第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个好的茶托，人们愿意支付的钱反而少了。因为到底24件和31件算是多还是少，如果不互相比较是很难引起注意的。但是整套餐具到底完好无缺还是已经破损，却是很容易判断的。瞧，人们还是依据比较容易判断的线索做出判断的，尽管这并不划算。

这是“完整性”概念，一套餐具件数再多，破了几个也得归入次品，人们要求它廉价是理所当然的。不过，商家也可以善加利用人们认为次品必廉价的心理，比如有一套好好的家具，五斗橱上蹭掉块漆、掉了个原装把手，只能作为处理品卖了。有的商家脑筋急转弯，把价格抬高一倍，再打个大大的叉，下面写上对折处理，实际上还是原来的价，结果反而一下子卖出去了。且不论是否有欺诈的嫌疑，但完整性概念还是有好的应用。在为人处世上也用得到，常言道“多做多错，少做少错，不做不错”，就是说一个人做好了20件事，只有两三件做错了或没做好，另外一个人只做了10件事，但都做好了，别人对第二个人的评价往往比对第一个人高。

其实，甚至大到联合国的公共决策都可能发生这种偏差。比如说太平洋上有小岛遭受台风袭击，联合国要决定到底给这个小岛支援多少钱。假设这个小岛上有1000户居民，90％居民的房屋都被台风摧毁了。如果你是联合国的官员，你以为联合国应该支援多少钱呢？但假如这个岛上有18000户居民，其中有10％居民的房子被摧毁了（你不知道前面一种情况），你又认为联合国应该支援多少钱呢？从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失显然更大。可实验的结果显示，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美元，但在后面一种情况下，人们觉得联合国只需要支援1000万美元。据说，这个实验从一般的市民到政府官员，屡试不爽。

那些经常去快餐店的人可要注意了，今后买冰淇淋的时候可要自己算算账，别再让自己犯那种“看上去很美”的错误了。〖LM〗

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