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第9课运用心理战术赢得客户的心（第1页）

销售不仅是“嘴”上功夫，更是一种心与心的较量。要想提高销售业绩，销售人员就必须懂得一定的销售心理战术，要能够在不知不觉间攻入客户的内心，疏通客户的心理，从而让客户满心欢喜地接受你的观点、意见、提议以及请求。你就可以凭借销售人员丰富的实践经验，打破刻板的印象，消除客户的戒备和抗拒心理，实现销售目的。

1．巧妙掌控客户心理

万事人为本，做生意实际上也就是人与人之间的一种交流沟通的过程，具体来说，就是销售人员与客户之间的交流。交流的好，生意自然也就谈成了；反之，生意自然也就随之而去。

毫无疑问，每一位客户都有自己的性情特征和购物习惯。市场上只要存在两个以上的客户，就会存在不同的消费需求。而且在市场经济大潮下，广大消费者已经摆脱了原来的那种被动消费的状态，开始向成熟的消费转变。他们通过在市场上提供的不同的选择之间的比较，来选择自己想要的商品，不再是以前的那种“有什么，我就买什么”的情况了。他们已经能够作为一个独立的消费个体出现在市场经济的大舞台上了。而且，随着经济的不断发展，市场的不断完善，客户对服务的要求也越来越高，个人的权力意识也越来越清晰。这就要求销售人员能够将客户区别对待，满足不同客户的心理需求，否则顾客是不会选择你的商品的。这自然就加大了销售人员与客户之间沟通的困难，提高了对销售人员的要求。

商场如同战场，如何去满足顾客的需求，打败你的对手，赢得属于你的客户，很显然，单纯的以低廉的价格和优质的产品来赢得客户是远远不够的，而是要从销售过程中的各个细节，多个角度去分析，去提升自己的服务，从而使客户感到满意。只有使客户满意才会让他成为你忠实的客户。

那如何能够使自己善于跟不同的客户打交道，如何巧妙地掌控客户的心理呢？下面这个案例会给我们一些启示。

哈里森是美国一位优秀的电机推销员，他讲过这么一件他亲身经历的有趣的事：

有一次，他到一家新客户去拜访，准备再向他们推销几台新式电动机。不料，刚刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些破玩艺了。”总工程师斯宾斯恼怒地说。

经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师斯宾斯昨天到车间去检查，用手摸了一下不久前哈里森推销给他们的电机，感到非常烫手，便断定哈里森推销的电机存在严重的质量问题。因而拒绝了哈里森今日的拜访，推销更是无门啦！哈里森冷静考虑了一会儿，认为如果此时硬碰硬地与对方辩论电机的质量问题，肯定于事无补，不如转而采用一种称之为“苏格拉底讨论”法来攻克对方的堡垒。

于是发生了以下的对话：

哈里森：“好吧，斯宾斯！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”

斯宾斯：“是的。按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出72度，是这样的吧！”

哈里森：“是的！”

斯宾斯：“但是你们的电机温度比这高出了许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”

哈里森：“请稍微等一下，请问你们车间里的温度是多少？”

斯宾斯：“大约75度。”

哈里森：“大约75度，加上应有的72度的升温，共计140度左右。请问，如果你把手放进140度的水里会不会被烫伤呢？”

斯宾斯：“那——是完全有可能的。”

哈里森：“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确没有质量问题以外，他还利用了人们心理上的微妙变化。

没有业绩的根本原因在于你没有打开客户的心门，消除他们的疑虑、卸下他们的心防。

2．让顾客自己说服自己

世界上没有愿意被别人说服，能说服自己的往往就只有自己。销售人员在销售过程中要做到说服客户是十分有难度的，因此，只有学会让客户自己说服自己，那么就离成交不远了。那么该如何让客户自己说服自己呢?

让顾客自己说服自己，有以下几个法则：

1。让顾客拥有参与感

不管你销售什么产品，你都有责任让顾客知道所有有关产品的讯息，包括产品的性能、工作原理、使用方法等。这样做的好处是：

（1）取得顾客的信任。

（2）让顾客有个参与感。

这两个条件是让顾客作出购买决定的有效保证。顾客决定成交，是因为他们相信在销售过程中，这个重要的决定是自己的主张。当你赞扬顾客的某一项主张，而顾客也认同之后，他就会全力维护这项主张，那就等于顾客反过来说服你，也就是顾客自我说服。

2。自我矛盾法

假如你能让顾客陷于自我矛盾当中，顾客就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。

李某是一位资深汽车销售人员，一天，他去面见一位某保龄球馆老板，这位老板是他的一位朋友介绍的。

他详尽地介绍了他的汽车以及告诉了这位老板这种汽车有多么的好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，但这位老板就是摇头不买。

这时，李某问：“您对您自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是?”

“是，我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。他只能回答“是”，他不会说“不，我不喜欢自己找到的东西”。

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