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第3课拜访客户好的开始是成功的一半（第1页）

没有拜访就没有销售，但不等于销售员去拜访客户就一定能实现销售。失败的准备就是准备着失败，你的准备周详吗？想要别人怎样对待你，你就怎样去对待别人，这是赢得尊重的好方法。你的拜访行为、举止中影射的功利色彩是怎样修饰和转换的……

1．做好拜访前的准备工作

“凡事预则立，不预则废。”准备工作对于销售员来说尤其重要。只有做好准备工作，才能让你迅速选择出最应该优先拜访的客户，在和客户交流之前应迅速掌握销售的要点，制订出最有效的提高销售策略和科学可行的工作计划。

有一个老鞋匠，在自己家门口的十字路口边，修了一辈子鞋。后来修鞋的人越来越少。很多人都劝老鞋匠改行，但是老鞋匠只是笑笑就不再说什么了。有一天，他经过垃圾场看到很多废弃的轮胎，比一般的汽车轮胎要大很多，就问是怎么回事，原来那是飞机的废旧轮胎。老鞋匠最后决定全部买下这些轮胎。人们都非常不理解，认为他疯了。没想到过了没多久，经济不景气，人们穿坏了鞋也舍不得买新的。老鞋匠的生意又火起来，顾客都觉得他的手艺更胜从前了。于是他的生意一天比一天好，最后人们要修鞋都要赶早，才不会等好长时间。原来，老鞋匠看到废旧轮胎的时候，觉得它的轮胎这么耐磨，做鞋底不是很好嘛，就买下来做了修鞋的材料。听到有人夸赞他的生意好，老鞋匠就会笑着说：“不是有那么一句话么？‘机会总是留给有准备的人的。”

销售员在整个工作过程中，和客户交流的时间其实是很有限的；即使你有耐心有时间，客户也不一定有时间听你的介绍。要想在这短暂的交流中创造大价值，就需要销售员在交流之外的时间做足准备。销售员之间的差别就在准备上了。但是现实中，许多销售员都认识不到准备工作的重要性，最终造成了自己在工作中的失败。

有这样一个专营办公用品的销售员，来到一家急需添加一些办公用品的公司，经过半天的讨价还价，终于成交。但是，当他准备把优惠价以及联系方式写成文本时，意想不到的事情发生了，他掏出的签字笔竟然写不出字来。客户公司很快就告诉他：“你不用写了，你们的文具产品我们决定不要了！”

这就是准备不充分惹的祸。由此可见，拜访时一定要注意细节。

优秀的销售员在拜访客户前应该准备好以下几种东西：首先，自己必用的物品——诸如手机、钱包、名片、通讯录、计算器等是绝对不能忘记带的。

如果忘了，也许真的要发生找客户借车费的笑话了。其次，欲拜r的客户名单、产品价格表、说明书、定购单、合同书、样品一样都不能少。

除了以上物品上的准备外，拜访客户时，还要做好精神上的准备，尽量多准备几种和客户洽谈的场景，只有这样才能够对客户所提的问题和意见及时地做出反应，同时迅速地捕捉对方的成交意向。

拜访客户的准备工作一定要全面、精确，甚至要包括各种突发情况的应对方案。一名优秀的销售员，不仅仅满足于临场发挥。销售少不了随机应变，但所有工作都建立在精心准备的基础上，否则，只能是无源之水，无本之木。

拜访客户之前，必须有充分准备，了解客户的需求及公司财务状况，目前最快捷的方法便是通过网络查阅受访公司的相关资讯。可以将公司的资料下载，了解公司的组织、经营者的姓名、公司产品及销售网，甚至包括公司的最新发展等。

最重要的是，要了解客户的商业模式或是赚钱模式，知道客户的原物料上游供应状况及下游的经销体系，甚至主要客户是谁等等都必须了如指掌，将来在面对客户时，才能相当完整、清楚地为客户说明你的产品对他们公司的重要性。

2．全面地了解客户信息

为什么有的销售员的人际关系这么好？因为他很认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，他发现了解客户的信息越多，就越能投其所好，客户就越欣赏、喜欢他，他的关系就越好，业绩就越好。

“销售之神”原一平曾有过一段他自己都觉得深受启示的教训。

有一天，原一平的业务顾问把他介绍给某公司的总经理。原一平觉得这是一个不错的潜在客户，于是就带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

但是，每次原一平去总经理家拜访，他不是没回来，就是刚巧出去了，没有一次能碰到他。每次给原一平开门的都是同一位老人家。

老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧。”

原一平就问他：“总经理真是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”

老人家就回答说：“忽早忽晚，我也搞不清楚。”

不管原一平用什么方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息。

就这样，在接下去的三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了这个总经理70次，每次都徒劳无功。

老是扑空的原一平很不甘心，心想，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到好受些。

一天，原一平等得不耐烦，心中焦躁难忍时，与邻近酒铺老板有了搭讪的机会，他立即抓住这个时间问：“住在那家的L总经理，到底是个什么样的人？”

“L总经理？你瞧，那不是有一个正在清除水沟的老人吗？L总经理就是他呀！”

刹那间，原一平只觉全身的血液在逆流：那就是状若隐退者的那位老人！让他连访四年，次次以“总经理不在”挡驾的那位老人！

“混账东西！”原一平在心中如此怒喊。不是对别人，而是对他自己。

那天，原一平进行了第71次拜访。

当原一平极其客气地敲了敲那老人的家门，应声而出的又是那位老人。

原一平重新报出自己的姓名。

“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”老人家神色自若地又说了一次谎。

原一平大声说道：“我知道，你自己就是总经理，你为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”

“谁不知道你是来销售保险的！”

“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人销售保险，这是原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，才不会有今天的规模！”

“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”

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