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第三十八章 祸不单行（第1页）

谷雨前后，新茶陆续上市，贾学正才从家破人亡的悲情中缓过神来，接着又被新茶收购带来的困局搞得一筹莫展。尽管年前做了万全准备，他们觉得天汉茶庄没有资金收购新茶，荣盛就可以坐等发财了，可实际情况让他们大跌眼镜。茶农采回的鲜叶首先是送到了天汉茶庄及其设在各村的收茶点。天汉茶庄利用去年给茶农赊借灾粮的优势，大量回收新茶以冲抵各茶农度荒时赊借的米钱。

在新茶涨价后，天汉茶庄随市应变，提高了兑现冲抵比例，不让茶农吃亏。众多茶商看到天汉茶庄不但仁义，让茶农度过了灾荒，而且在茶价上也保证了茶农的利益，于是在茶叶减产五成、新茶价格一日三涨、荣盛单方面又提高收购价的诱惑下，依然纷纷把自己的茶叶交给了天汉茶庄。

很多茶农是带着感恩之情回报天汉茶庄的，让荣盛银九月和贾学正长了见识。他们提高了收购价，依然没有多少茶农来卖茶，说明不是价格问题，而是自己茶行信誉出了问题。因头一年大旱，这一年的春茶减产了，能收到的茶叶也只有一万五千多担。几个月后，天汉茶庄收购了近万担茶，几乎占了当年七成产量。收购量的剧减一下将荣盛逼入绝境。

天汉茶庄收茶价格比荣盛低，可收到的茶量比荣盛高出几倍，让银九月和贾学正不得不深思起来。自己用的方法也是郑德昌善用的法子，咋到了自己手里，不管用呢？银九月百思不解，便去请教济生堂的陈孔洲老先生。

孔洲先生饱读药典，深谙阴阳之道，满腹人生哲学，亲自泡了碗茶，放到银九月面前的茶桌上说：“少东家今儿个有啥事吧？”待银九月说了自己的困惑后，孔洲先生放下茶碗，捋了捋胡须说：“想干啥和能干啥是两码事，得择时择事判断。判断是一种能力，是认识事物的能力。就像咱们好多人能跑，但是不知道该往哪跑。能跑是一种能力，知道该往哪跑更是一种能力，咱们好多人都是跑了半天跑错了，属于白跑。人家知道方向的不用跑，就是慢悠悠走都会比咱们先达目标。从悟商之道到为商之道，德昌比你少走了许多弯路。他由实干涉足茶商买卖，比你居家管理经营少走了两个弯，他始终走在前边，实际经验多。在商场上，世事洞明有思考的人，远胜不务实的人。他之所以能走在你前面，是他的经验判断告诉他，久旱必灾荒，这就是商机，抢得先机者必然是识先机而动的人。窍道虽多，只要你能真正把握住其中最主要的一点，就能少走弯路。”九月说：“我用的同样法子，可怎么还是不管用呢？”孔洲先生说：“问题就在这，你光跟在人家屁股后面跑，没有自己的思想，没有自己的目标，永远是鹦鹉学舌。学习他人的经验经历，重在变通为我所用。就说德昌吧，他是茶商里的翘楚，他本身的经历就是一本很好的书，你要好好用心仔细揣摩。

他做的每件事，为啥要这样办而不是那样去做。正所谓世事洞明皆学问，人情练达即文章。对他的成功经验要学，但不能因学而学，呆板去学，要把它变通到你的经商实践当中去，这才是学习的根本所在。”银九月谦虚地说：“先生说得太对了，我自以为学得很好，可还是没有长进。”孔洲先生说：“学习他人的成功，是为了明白做人的道理、做事的方法。就比如说做生意，说难也不难。说难，因为你还缺少因势利导、顺势而为的知识与经验；说不难，是因为你只需要有一颗平常的心，顺势而为。因此，第一你要具备一个‘敢’字。这个‘敢’字，不是匹夫之勇，而是知识与智慧的融合。你若在思想上不做好充分准备，这个大东家，你很难胜任。所以，一个‘敢’字必须成为你事业的根基。第二点要学会融入，成为可与各色人等对话者，借助外界的智慧和力量，完成你的人生抱负。先哲说过：登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。你个人的力量十分有限，只有充分调动借取外界和身边智勇贤能者的力量，努力开创属于自己的一条路，你才有可能带荣盛走得更远。第三，要学会舍得，没有舍就没有得。在战乱不休的当下，商人付出多少，决定了回报多少，这是公认的规律。你看德昌面对茶农没钱买米就自己垫钱买米先赊借给他们，第二年你出再高的价也没有人给你交茶，他得到了回报，你却失败了，这就是差别。说白了这就是舍与得的一种利益交换。你肯为别人付出，别人才愿为你付出。不在别人遇到苦难时袖手旁观，无动于衷；不在别人落难时不闻不问，落井下石；肯为别人打伞，别人才会为你撑起一片天空。做买卖并不是只有竞争，还有共赢。”

银九月从济生堂药铺回来后，就悄悄派伙计去打探郑德昌的动态，看看他收茶后的下一步举措。各路回来的消息，说他和往年一样，没动静。

他整天除了转悠，就是待在家里。按照银九月的估计，他应该在这个季节到各分号考察的。既然迟迟不动身，银九月觉得他又要出啥谋略，一头雾水的她只好借口上门协调茶来探探他的底细。

郑德昌的干脆利落倒让银九月十分意外，他不但一口答应调出三千担毛茶弥补荣盛留下的缺口，而且价格还按照天汉茶庄的收购价结算，比银九月自己收的茶还便宜。

郑德昌之所以这样做，是为了紫阳茶的大局。他自接手天汉茶庄就遇到了荣盛茶行的戒备打压，先是贾学正不露声色地暗地里使绊子，到后来是九月的公开叫板，你来我往，彼此各有胜负，但局势始终被德昌掌控。

为了紫阳茶的发展，他不得不考虑如何处理九月与自己的内耗，当避开荣盛固有的销售市场，开拓布局完西、北、东三处的市场后，他更坚定了平稳解决纠纷争斗的想法。他清楚，如果不能稳妥解决两家茶庄的内耗争斗，其结局只能是两败俱伤，没有谁是赢家，伤害最大的是紫阳茶和茶农。所以，经过几次交锋，将银九月和贾学正的嚣张气焰彻底打压之后，他审时度势，见好就收，决定以退为进、以柔克刚，迅速缓和关系，给对方留下一条体面！身退的后路。银九月感激之余，十分愧疚地抱拳说：“还是郑老板海量，银某当感激不尽。”德昌客气道：“银老板言重了，人非圣贤，加价卖给你毛茶，我也是愧疚至今。”九月说：“那也是我们有错在先，能化解干戈，实在要感谢郑老板的大人大量！”德昌谦虚说：“将心比心，谁能担保今后不会有啥难处呢？”九月看事情已经办成，就告辞了。

银九月走后，常季清很不理解地问郑德昌：“老爷能让出三千担茶给荣盛，已经是仁慈了，还低于她自己的收购价，何苦呢？人家又不在乎这些银子。”德昌说：“她不是为了银子，那就是为了面子啰！既然如此，给了银子，何不再把面子让给她！”季清问：“那我们的面子呢？”德昌说：“季清，你都经历了这么多，还看不透面子啊？”季清说：“看得透啊，就是放不下。”德昌说：“放不下，那是‘利’在作祟。”

通过平息两家间的内耗，郑德昌才真正体会到了化敌为友的可贵，知道了在生意场上，虽没有真正的朋友，但也并非不能化敌为友。荣盛茶行之所以乘天汉茶庄天灾人祸之际，抢夺蚕食了九成的市场，仍是一个“利”字作祟。既然两家图的都是利，产生了利益冲突，把问题摆到桌面上来化解，比两败俱伤要好！德昌最后说：“树敌容易，化敌难呀！怨恨不消自难安，得饶人处且饶人，我们把心眼放大点嘛！”季清觉得老爷对荣盛太过包容，包容到不屑于跟她讲道理。

到了七月，由于茶叶减产五成，市场上的茶叶已经被零散的茶贩抢购一空。本地附近的市场上出现了一茶难求的局面。这一年，天汉茶庄不但重新占领了茶叶市场七成销售量，而且为郑德昌赚回了足足十万两白银。

天汉茶庄终于实力大增，郑德昌也在这十多年的茶叶暗战中苦尽甘来，重新坐上了紫阳茶商的头把交椅。

对于银九月来说，真是祸不单行。就在宣统元年（1909）的秋冬之交，荣盛合作的大茶商泾阳裕兴重茶庄东家——四十二岁的周莹离世。她的养子吴怀中成了新东家，随后对各地的掌柜伙计进行了调整，对老客户也进行了梳理，原来订购的毛茶合约又重新进行了调配。第二年茶季，荣盛的供货量就从一万多担陡降到了几千担，市场萎缩一下将银九月逼入了困境。通过反馈回的消息说，新东家吴怀中年前建了机器制茶厂，购买了英国制茶机器设备和技术，制茶工艺改变了，制茶效率也提高了，给茯茶做香料的紫阳茶采购量也突然大幅减少。面对突发的变故，银九月只好来找郑德昌，请他帮忙出主意来化解危机。

郑德昌听了银九月的讲述，一边劝她喝茶一边思考。过了会儿，他把桌上的茶碗移到一边，蘸茶水画出两条平行线说：“破解法则很简单，就是忍人所不忍，能人所不能。忍是一条线，能是一条线，两者间距就是生死转机。”他又在原来两条线的外侧各画上一条线，间距扩得更大，说：“如果咱们忍人所不忍，能人所不能，咱们就比他们多了一线生存空间。

市场的生存竞争非常残酷，胜负往往就在毫厘之间。两败俱伤时你比他多一口气，你就是赢家。”九月这时插言道：“忍的这条线咱没问题，可是能的这条线就不一定了，咱一帮茶农手工制茶效率低，咋能和人家先进的机器制茶相比？”德昌说：“要说，机器制茶，没啥可怕的，有长处，也有短板。根据咱的条件，咱不能和人家机械化生产方式硬碰，得扬长弃短，拾遗补阙，学会夹缝里面求生存。手工制茶和机器制茶相比，依然具备四大优势：一是喝传统手工茶的庞大群体还是目前的主流，这种社会需求的特殊性和唯一性，使机械化生产无法完全替换手工生产。二是制茶属于劳动密集型产业，我们的种茶方式可以扩大就业规模。三是手工制茶比较容易掌握和传授技术，是人都能干，不存在技术屏障。我们制茶不是跟人家比效率，是比手艺功夫，比劳动力资源和劳动力成本。四是手工制茶可以分解加工制作，每个茶农都能利用自家房屋和院子进行生产，不受场地限制，不分男女老少，不分白天黑夜，而机器制茶就不行。这四个优势能成就紫阳茶的优势，自然也是你荣盛茶行的优势。”随银九月来的贾学正点点头说：“听你这么一讲，是有点门道了。”九月也似乎明白了一些，说：“是这么个理呀。”德昌喝了一口茶说：“咱们是在务农的基础上不出家门搞生产制作，生产和务农一体化，最大限度地开发利用茶农的房屋、场地和闲置劳力，没有建厂和土地投资的包袱。生产旺销时可以快速启动制茶，淡季时可以停产、限产，没有机器制茶停产还有消耗的包袱牵制。咱们不但得让手工茶在品质和价格上有竞争优势，而且得让整个制茶过程和方式具有很强的承受茶市波动的抗击打能力，这样咱们就比他们多一口气。”贾学正一拍大腿说：“就是呀，咱本来就是靠种茶制茶卖茶吃饭，它就是停产、限产又能把咱咋的，还能让茶飞了不成？”季清说：“要死也是他们洋庄机器茶先死，他们死了咱就不会死，这就是他死我活嘛。”九月感慨道：“手工制茶全靠手上的功夫，茶的香气、汤色、条形，机器茶再先进也是无法竞争得过的。”这时的九月已经不再像刚开始那样沉闷了，眉头渐渐舒展，有了信心。

多事之秋，兰州郑乾坤在腊月底向天汉茶庄报告：兰州总号掌柜韩童生伙同孟长安准备将“秦州分号”易帜。

郑德昌收到报告已经是腊月二十九了，一刻也没敢拖延，立即请来师傅常延年和常季清，三人连夜开会商讨对策。师傅说：“你连续多年没去兰州巡视对账，过分信任，让他居功自傲，妄图乘机易号自立，是极有可能的。如今之计，只有盘查清楚，迅速处置。否则，一旦让他易号成功，就被动了！”季清说：“事不宜迟，老爷应立即派人赶去兰州报官问罪，给他们一个措手不及。然后派人去接管兰州总号，再出手处置秦州分号。”

郑德昌听完意见，思之再三后说：“我原本觉得童生是可靠的，不会有外心，所以很多年不去兰州对账，也是对他的信任。说童生指使串通下属妄图易号自立，我还是有点不信。”师傅提醒道：“宁可信其有，不可信其无。一旦失控，往后如何管控其他商号？”季清赞同道：“看来，老爷得亲自去一趟兰州，来个快刀斩乱麻，否则，传扬出去，士绅茶商定会笑我们无能。”师傅说：“马上要过年了，大队人马出行很招摇，容易打草惊蛇。

再说，开年就是茶季，除了赖四对我们暗使羁绊，其他茶商对我们也是虎视眈眈，我担心老爷一走，会阵脚大乱。若老爷放心，就让季清带人前往兰州处置韩童生。毕竟他是季清引荐的，即使他有异心，对季清也不敢造次。”德昌沉思了半袋烟工夫说：“师傅提醒得对，茶庄现在树大招风，同行都各怀心思，稍有不慎，就会按下葫芦浮起瓢。我看处理这件事要不动声色。茶季里，还是按照原来的既定方案收茶、制茶、运茶，先稳住秦州分号。随后，我们再同送茶的马帮一起直插秦州，出其不意，打他个措手不及。先处理了孟长安，我们就主动了。”季清说：“这个办法稳妥，我同意老爷亲自到秦州，彻底弄清楚后，视事而动。”

转眼时令进入了第二年初夏，雷厉风行的郑德昌，经过周密细致准备，将上路的一应用品和几百担茶搬运上船，带领常季清、罗众、曾瑞安、朱海洋等账房伙计一行十余人，离开紫阳，沿汉江到汉中，经略阳、窑坪，翻云台山，沿西汉水过西河，出盐官，日夜兼程，直奔秦州。

秦州在汉武帝元鼎三年（前114），从陇西、北地二郡析置天水郡，清朝设秦州署衙。秦州位于甘肃东南部，自古是兵家必争之地，也是丝绸之路和入甘经商的咽喉要道。由于地利之便，韩童生在开设兰州总号后，就征得东家同意，开设了秦州分号。那年五月，韩童生从紫阳去兰州路过秦州，一天到藉河桥头去看望朋友，一高兴便忘情多喝了几杯，临上马车时，一家店铺开业庆典燃放爆竹，惊了马，连人带车一下坠进了藉河。孟长安见状，大喊“救人呀！”连衣服也没顾上脱，就纵身跳进藉河里。孟长安水性好，又正当盛年，在岸上人帮助下，将韩童生救了上来，随后又将车马打捞上岸。为感谢孟长安救命之恩，韩童生就聘用孟长安负责经营茶栈。

孟长安得地利人和之便，生意做得红火。他以经营业绩和超人的管理能力，在获得同人一致认可和赞扬的同时，受到了韩童生赏识与重用。不久，韩童生又把秦州茶栈升格为秦州分号，孟长安又擢升为秦州分号掌柜，从此独立撑起天汉茶庄在秦州的一片天。出任秦州分号掌柜仅两年，孟长安便在秦安、清水、两当、徽县、礼县等地又开设了分号，从此在秦州全境形成五县相连的紫阳茶市。

孟长安自恃才高和突出贡献，便萌生了另立门户的想法。他先是隐风藏锐，在韩童生面前表现得忠心耿耿、谨小慎微、呕心沥血，不断创造积累财富。但他心中却想：眼睁睁看着天汉茶庄昌盛发达，如果不趁此为自己创造一个成为富商巨贾机会，到人老无力时，还有啥前途？他开始一点一点把秦州分号应该入账的零星银两存入银号，在离秦州不远的花牛镇开设了一个完全属于他个人的茶行，而茶庄所有商品全是由兰州总号茶仓中分拨，让送货人直接送到花牛镇，兰州仓库进货量则如数入账了秦州分号的账下。

孟长安的行为开始并没人发现，两年时间不到，他居然从秦州分号窃取了两万多两。去年年底，兰州总号二掌柜郑乾坤到秦州与库管见面，询问入库与出库实际数量为何先后五次出现差错，库管说：“郑掌柜，每次入库走货都是我亲自核实，不可能出错。”郑乾坤从腰里掏出五次差错详册，指点给库管说：“你咋解释呢？”库管想了片刻，抬手一拍后脑勺笑道：“我想起来了，兰州仓库之所以走货数量与账面不符，是因为其中一部分货到了秦州就直接送给了花牛分号，不信你到花牛分号去查查就清楚了。”郑乾坤一愣道：“花牛？”库管说：“是呀，你当二掌柜的不知道吗？”郑乾坤沉思了片刻，扑哧笑道：“你看我这记性，孟掌柜曾向我讲过花牛分号开张的事，由于事多又杂，过后给忘了。是谁让你把货送花牛分号的？”库管说：“孟掌柜呀！”郑乾坤一下就明白了，便向库管打躬施礼说：“这事老兄千万莫与他人提及，更不能对孟掌柜谈及，若不然，老兄今后就会失去孟掌柜的信任了。”库管认真道：“郑掌柜放心，我若再对他人提及，让我五雷轰顶！”郑乾坤笑道：“老兄言重了！”

郑乾坤特意装扮了一下形象，进了花牛茶行，和店伙计们谝了一个时辰闲话，临走说：“过几天，我来贵行进货，今天就不再打搅了！”花牛茶行的伙计们并不认识郑乾坤，他没费吹灰之力，便弄清了花牛茶行的经营情况。回到兰州，他不动声色地查对了入库出库账项以及数字差额，又经过半个月的调查研究，终于发现孟长安企图架空秦州分号的种种蛛丝马迹。郑乾坤遗憾地想：真是知人知面不知心，谁能想到，规规矩矩跟了老爷这么多年，孟长安竟会生出异心呀！郑乾坤不敢怠慢，伏案写了一封长信，让心腹信使，日夜兼程赶往紫阳报告。

为了早日实现自立梦想，孟长安三年前就开始谋划，为了让州署衙门站在自己一边，默认或准许孟氏取代郑氏成为秦州分号的东家，孟长安取银五千两作为买通官衙的敲门砖，经常出入有关官吏宅院，转弯抹角表明了自己的意图。看在银子的分上，见面的官吏来了个只收礼许空头愿来搪塞孟长安。但有一个被他再三纠缠的经办商号注册、更换商号名称的小官吏提醒他说：“你为啥脑壳一根筋呀？兰州总号这么多年没给你写过一封书信？那信会说话呀！”一句话点醒了梦中人，孟长安连连作揖说：“多谢指点，多谢指点。”

孟长安回到家，开始伪造韩童生的文书。韩童生并不识字，一介白丁，兰州向分号发出的信函，全由郑乾坤起草书写，盖上韩童生的私印，所以孟长安对郑乾坤手书颇有研究。没几天，郑乾坤给他的书信多出了十几封，上边全盖上了韩童生私印。他拿着这些书信，重新出现在一些官吏的宅院里，秦州官衙很快批准了将秦州分号易名赠给孟长安的申报。见伪造私印书信起了作用，孟长安兴高采烈地向秦州商界同人发出新茶庄开业的请柬：兹定于庚戌年夏至举行长安茶庄开张大吉庆典！

郑德昌一行风尘仆仆进入秦州后，并未直达秦州分号，而是不动声色地住进一条小巷中的客栈。安顿下来，德昌命同他一道回到秦州的信使去传告郑乾坤，让他在最短的时间赶到秦州与东家会面。信使走后，季清说：“乾坤远在兰州，要他赶到秦州，也要到六天之后了，我们先如何做？”德昌说：“先不要惊动，待我们搞定地方官吏后再动手不迟。”

郑德昌第二天一早起来，盥洗完，吃过早饭，和常季清在几名伙计的随行下，到了州署衙门。知州张庭武，河南安阳人，进士，曾和韩童生有过几次交往，对茶庄实力有所了解，因此，对他们就多了几分客气。见了郑德昌后，他暗暗吃惊道：想不到天汉茶庄的东家这么年轻，稳重儒雅，见不到丝毫商人那种恃财自傲、为所欲为、自命不凡的戾气。于是把他一行带入后堂，然后才说：“郑老板千里迢迢，翻山越岭，能走陕甘茶马古道来到秦州，令本官佩服啊！”德昌欠身道：“出于无奈，只能选择走这条路了！”知州明知故问：“发生了何事，非让东家你亲自出马？”德昌微微一笑道：“想必大人知道，天汉茶庄在秦州有一处分号，因路途遥远，分号设立后，多年未来对账盘点，秦州分号掌柜孟长安妄图趁总号无暇外顾之机，偷天换日，在下闻知实情后，只得远道而来，维护郑氏家产正当权益！”张知州正言道：“还有这事？若所为属实，本府自不会任其逍遥法外，为你主持公道。”郑德昌感激地说：“谢张大人的支持，在下将倾尽全力，争取稳当解决孟长安妄图易号自立引发的危机。如果出现不测，求大人按律行事，还郑家一个公道。”张知州义正词严地说：“好，说得好。稳当解决，实乃最理想的办法，本官祝你马到成功。”德昌见知州在下逐客令，转脸示意季清把给大人带的地方土产拿进来。

德昌将十盒红木盒装紫阳毛尖绿茶、十盒红木银瓶装的玉叶迎春白茶、素有“小剑南”之称的紫阳七日红白酒十坛等礼单交给知州，然后将一张万两银票和一对旬阳鸡血石印章料再交到张知州手里，说：“大人酷爱水墨，郑某是早有耳闻，这对产自我们汉水旬阳的鸡血石印章料赠予大人，恭祝大人官运亨通，步步登高！”

知州张庭武对鸡血石颇有研究，自是偏爱，何况旬阳鸡血石因其浓厚鲜活、富有动感、不易褪色的特点，被誉为华夏国宝，极具收藏价值和观赏价值。可与昌化、巴林鸡血石相媲美，有“南昌化、北巴林、中旬阳”

的美誉！百姓收藏，兴家辟邪；商家收藏，财运红火；官员收藏，事业红鼎；帝王收藏，镇国安邦。尤其是鸡血石辰砂颗粒细小，浓度恰当，颜色鲜活变化无穷，似红梅怒放，似飞禽走兽，似红云万朵，似佛光普照，妙不可言，魅力无穷。张知州接石在手，微微笑道：“下官岂能夺人之美？”

德昌道：“大人言重了，物随有缘人，能让大人喜欢，也不枉郑某一片苦心！”张知州客气道：“我其实是一个散淡的人，就这么点爱好，每次见到这文玩石料就像见到自己失散多年的孩子，情不自禁，能有这样的石料实在不易，郑老板的美意，张某就不客气了！”

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