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第12章 家家有本难念的经（第1页）

这个客户的老婆还是很健谈的，她说，他们当初结婚后还不到半年，婆婆就催生。他们压力很大，一直没有怀孕。她比较有主见，不理婆婆怎么唠叨，反正他们又不在一个城市住，她每次就左耳朵进右耳朵出。抱着顺其自然的态度，她还去香港买了那种孕前调理身体的维生素，好几百一瓶的，有分男女款的，他们夫妻俩都在吃。吃了两瓶之后，感觉状态都好了很多，人不容易累。

没多久，客户的弟弟也结婚了，当时弟媳还是怀孕两个多月。然而没想到准备去医院建档的时候，流产了。这让婆婆唠叨了好久。婆婆和客户的弟弟同住，经常唠叨弟媳。这个弟媳不上班，每天就在家上网、看电视什么的。时间久了，婆婆就看不惯，就认为这个媳妇游手好闲，就会说她。这个弟媳还算脾气好，每次被说都不出声。婆婆看小儿媳也不声响，和她唠叨后，没有什么成就感。之后也懒得唠叨她了。

不过婆婆很心急，发现小儿媳自从那次流产后，大半年都没有听说他们怀孕。大儿媳当时已经怀上了孩子。看到婆婆老催生弟媳，就劝婆婆平常心，弟媳的情况需要调理好身体再要孩子。她也推荐弟媳吃那个维生素。

弟媳也悄悄告诉嫂子，说他们每次亲热她都感觉比较疼，嫂子就让她去炖些鸽子汤喝，据说这个是滋阴的，对女性好，尤其在生理期后可以喝一下。弟媳也照做了，没想到经过一段时间调理，她再次怀孕了。

一年后，两个媳妇都剩下了孙子。这婆婆高兴地合不拢嘴。两个媳妇生孩子的时间相差半年左右。婆婆也没办法帮两个媳妇同时带孩子。她和大媳妇不太合得来，当时大媳妇的孩子是请了自己的妈妈帮忙带。这婆婆就帮忙小儿媳带孩子。

又过了一年，小儿媳又怀孕了，这婆婆带孩子带得挺累的。希望这次的月子让亲家母来伺候。十个月后，小儿媳又生下了一个女儿。由于小儿媳年轻，也不懂得调养身体，她月子其实也没有怎么做。但是这次是她妈妈过来照顾月子，规矩就比较多，好好地给女儿调理。就慢慢把她养胖了。

这小弟媳身体在月子里调理后，体质好了很多。第三年又怀孕了。婆婆头大得很，就和他们夫妻俩说能不能避孕啊，不要再生了，带不过来。

这小弟媳生完第三个孩子后，才封肚了。几年后，大儿媳再度怀孕。婆婆也没有管了，她这几年带着小儿子的三个孩子非常累，都苍老了许多。

大儿媳很顺利地生下了二胎，是个女儿。这孩子小时候还是很调皮的，在幼儿园里和男孩子一样活泼淘气。开学后，她去了几天幼儿园，就不想去了。爸爸妈妈问她为什么不想去幼儿园？这个小朋友自信地说：“老师没有我好看，所以我不想去幼儿园。”这孩子的话天真无邪，让大人们忍俊不禁。

白珍听着客户夫妻俩描述他们小女儿的生活琐事，都笑得不行。转眼时间过得很快，他们家现在住的这套房所在的小区就要拆迁了。他们这个小区的位置还是不错的，在宝安区财政局对面，地铁就在家门口，虽然是老破小走楼梯的小区，但是区位不错。

有的业主还不愿意签拆迁的协议，要求1：2补偿房子面积，但经过多次和开发商沟通协调后，确定的补偿面积是按1。2倍。这个客户没想到当初不情愿买的房子，现在让自己成为了拆迁户。

只是这拆迁的周期比较长，他们小区比较大，至少有十万人居住。他们的拆迁沟通协调周期比较长，还不知道全部拆迁完要多久。他们已经等了三四年了，还没有开始拆迁。

这对夫妻平日里节俭惯了，他们买很多东西都是多家询价，挑出价格最低的才下单。他们认为这样值得，他们家里的装修、家具、家电等都是按这样的方式购买的。

白珍知道他们家以前苦过，所以吃的用的没有太高的要求。做事都是基于用最低的成本完成。这个客户不久给白珍介绍了他的表弟。他这个表弟从小妈妈就去世了。他们的妈妈是亲姐妹。他表弟的爸爸在家务农。

这个表弟之前在广西的小网吧里做网管，做了四五年了。没有什么压力，没有什么太高的要求，就是要经常熬夜。他都超过35岁了，还没有女朋友。由于收入太低，他都有些自卑。而且长期熬夜，他又不爱喝水，导致有肾结石。

白珍在客户的引荐下，见了他表弟。之后，让客户带着他表弟来参观他们公司的职场。在现场，白珍和他们介绍保险代理人的工作内容和每天的工作量。同时让他表弟做了性格测试。性格测试通过了，白珍让他表弟可以先报名参加公司的职前培训，通过考试后，就可以复试，办理入司。

白珍也告诉他这个工作属于销售性质。而他表弟的性格相对内向，能承受这样的工作压力吗？他们这个工作属于灵活就业，保险代理人签订的是代理人合同，而不是劳动合同。像社保、公积金，深户可以自己交。非深户的还不能自己交。

客户说没事，他们就是想让他表弟能够学习一下销售，提高情商。不然像他现在这个性格，即使做回本行业的工作，都很难通过面试。白珍也和他表弟沟通了下。他之前做的网管，其实没有什么技术含量。一般就是监控服务器、网络、电脑机器，如果出现故障，他就解决一下。平时其实不太忙。但是这个工作没有压力，他就从大学毕业一直做到今年初。

表哥得知他的工作内容后，建议他不要做了。说这样没有什么成长空间。建议他可以转做销售，这样可以锻炼自己，提高自己的情商和交往能力。过一些时候，再考虑要不要回到本行工作。

白珍点点头表示认同。当时也和他们介绍了他们每天工作的内容，告诉他这份工作涉及很多行业方面的知识和技能，需要学习力，多学习。

白珍也告诉他表弟，对于他之前都没有在深圳生活或工作过，一下子就来做这行业，其实是很有挑战性的。白珍告诉他，这份工作的实质就是每天找不同的人聊聊天，谈谈保险。一天谈两个客户，一个月就60个客户，总会有一两个能成交的吧？

她建议这客户的表弟，既然他现在在深圳没有什么人脉，也没有什么过往的资源。他可以从陌生拜访做起来。白珍说她可以在第一个月多陪他渐渐客户，让他熟悉见客户的流程和思路。

这客户的表弟其实还是有些排斥做销售工作的。他说之前在网上投了很多简历，但是如石沉大海，很多都没有反馈。前几天他收到了一个公司的电话，让他去面试。他去了，但是发现对方人力资源问的很多问题，他不知道怎么回答。导致他的面试成绩很差，没有通过面试。

他面试了两家都是这样的情况，他很受挫。白珍安慰他，可以先进来保险公司，边学习边做业务，要是有合适的面试机会也可以去。这个客户的表弟并不抵触白珍说的方式，点点头表示同意了。他决定先去参加一下职前培训。

客户很热情地说中午他来请白珍吃饭。于是他们三个人去了公司门口的茶餐厅吃午饭。他们点了三个菜。本来白珍说她来付钱，客户抢着买单了。

没想到客户的表弟在培训后居然很顺利地通过了考试，他结训了。白珍也很惊讶。看来他还是有学霸的潜质的，只是他不善于言辞。他的内心还是很丰富的。随后，白珍就给他准备入司资料的填写。为了让他顺利通过入司的面试，白珍还给他做了一套问答题，里面的问题和答案都是在复试时候，可能领导会问到的问题。

白珍告诉他让他回去后好好准备一下，背熟这些答案，基本就能通过了。第二天，白珍帮他约好了领导的面试时间。这个男生很准时就来面试了。

果然按照白珍给的指南，他很轻松通过了面试。他回到职场，告诉白珍其实领导没有问那么多问题，就问了一两个问题，其他的时间就是在聊天。聊天中穿插着有问白珍给他的问题。

他通过了复试后信心大增。很快他的工号就下来了。这个客户的表弟其实不太注重外形，他的衣服都很休闲，而且皱巴巴的。白珍其实很想和他说，让他去理个发。但是又担心伤到他自尊。

白珍觉得这个问题不是很重要。白珍下面的一个徒弟，家境比较好。她看到这个师弟穿的衣服太随意，就和他说，她弟弟的以前身材和他差不多，在结婚时候买了一套西服，衬衣，但是现在发福了。她弟弟穿不进去了。看到这个男生的身材这么瘦，她可以把那衣服拿来给他试试。

这个大姐说话的方式让他很舒服，他没有自卑感。白珍告诉他可以在一个叫“职风范”的里面有一些职业装服饰可以买，价格不贵。让他可以配上皮带、领带、商务包。

当时新人入司，公司会奖励两件白衬衣。这个男生就在白珍推荐的这个平台买了两条裤子、皮鞋、皮带、领带等。他还去理了发。次日大姐拿回来一套还很崭新的西服，就是她弟弟当年结婚的新郎服。

这个男生接受了这个衣服，上班冬天可以穿。每天的早会，他都很认真地在听。回家后还和表哥表嫂说了他们早会的内容。他的表嫂认为他可以去找多一份工作，可以增加收入，因为保险的收入在最初可能没有那么快。他在做副业的时候，还可以多认识一些人。

但是这个男生拒绝了，他觉得去超市兼职，或者去工业区里打工做副业，会消耗自己的精力，让他没有时间见客户。作为新人又是没当地资源的新人，白珍对他的情况进行了分析，建议他先摆台，让客户办信用卡，推荐医疗险。

没想到这新人还真的听话照做。他在他们家的地铁口摆了台。每天下午就在那里摆着。具体的进展情况他也没有主动告诉白珍。白珍每隔几天会问一下他的跟进客户情况。

过了段时间，白珍去他们家家访。客户的老婆说，这个表弟是个实心眼，他就想着自己一直摆台。但是很多销售知识和技能他还不会，产品也不熟。她有建议他可以找师傅多问问，可以让师傅帮忙谈，他都没有接受。

白珍也主动和这个男生说，有问题都可以问她，她随时都会及时回复他。有天下午，白珍还带着他两个人一起去公司附近的几条街做陌生拜访，相当于白珍给他做了示范。并要求他周末的时候去他家附近的建材市场，可以主动出击做陌生市场的拜访。

但是，这个男生一个人，要去坚持每天做陌生拜访还是需要很大勇气的。他还是不能坚持。之后过了大半个月，快到月底了。白珍想着他没有收入不好生活呀。于是白珍主动把自己的一些客户的单挂给了他。他就靠这些佣金，给自己买了两个保单。

这样他前面两个月就有收入了。有收入之后，他就没有那么勤快了，经常周末就在床上刷视频。这让他表哥有些看不过去了。就委婉地说，他们家儿子说，小叔晚上看视频很晚了，还没睡觉，灯光影响他了。但是表弟并没有领悟。同住在屋檐下，矛盾就渐渐多了。

之后，表哥表嫂看他不顺眼。他们的孩子说小叔的牙刷都没毛了，还不丢掉，有些邋遢。表哥也委婉地建议他，他反而不乐意了，说这是他自己的事情。

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