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第11章 你是人间的四月天（第1页）

欧阳尚事件发生后，蔡雯把所有的裙子都收了起来。那件事在自己心底留下了深深的印痕。接下来好几次同事间的宴请和部门间的聚餐，蔡雯都很坚决地拒绝了。虽然再发生那种事情的可能性极低，但蔡雯还是没有给任何理由地直接拒绝了所有的邀请。

一方面，她现在还是个新人，有大家交往也不深，一起吃个饭，喝个酒就能增进交流，她也不相信。另一方面，在这种聚会上，基本上就分两种人，一种是真正去吃菜吃饭的，另一种是去喝酒的。蔡雯既没有酒瘾，对吃又不怎么在乎。况且，最近的学习量比较大，工作也比以前多了很多，经常都需要加班才能做完。

在营销中心学习这段时间，蔡雯将理论学到的营销管理的知识和实际应用中的情况进行了对照，发现很多时候并不是那么一回事。

做国内销售的，多数并不重视营销理论。讽刺的是，连续三年稳坐销售冠宝座的杨锐，竟然是个高中都没有毕业的女孩。她长相偏差，人又黑。人前人后，她都自称自己是黑丑鸭。她能持续保持销售冠军的法宝，就是冯唐经常挂在嘴边的“三不原则”--不着急，不害怕，不要脸。

公司的新产品一发布，公司所有的销售员都在当天就将新产品的信息发给到客户和准客户手里。而杨锐则不同。新产品发布快一个月了，她才有针对性地对不同的客户发不同的资料。与其他销售不同的是，他这近一个月里，是在做功课。将新产品的特色、优势、价值、缺点、不足，甚至参数，能多详细就做多详细。然后横向、纵向与目前主流产品，客户公司的产品定位，以及客户公司的营销策略，都做尽可能完善的对照。如果她觉得契合度超过80%，她就向客户推这款产品。如果契合度底于80%，就直接放弃。

有时，自己的客户主动找到她，“你们前不久发布了一款新产品，是不是叫XXX？你怎么不给我们推一下？”

她就会将自己的分析结果讲给客户。

基于这种能下苦功夫，笨功夫的做法，她推出的产品，极少有不下订单给她的。用她自己的话来说，就是“我们每个人都在说自己很忙，其实客户又不是神，他们能不忙吗？可能比我们更忙。以客户为中心，就是站在他的立场上，给他真正能帮得上他的信息。”

在整个部门的客户满意度调查中，每次她的得分都是最高的。曾经还有个客户，专程寄了一本林微因的书《你是人间的四月天》给她。很多客户都表扬她，说她是自己遇到过的最满意的供应商。

蔡雯问杨锐，“你说的不着急，是不是不急于做没把握的事？不做广撒网的事情？”

“从操作层面上来说，可以这么理解，”杨锐说道，“我不相信一分付出一分收获，即便真有，那也是对那些运气好到爆棚的绝少数人才的。我相信对于绝大多数人来说，是一分付出，零分收获；十分付出，零分收获；只有百分分出，才会有十分，或者几十分的收获。”

“很多人都说我的这是歪理邪说。”杨锐理了理有点凌乱的头发，接着说：

“马太效应告诉我们，你让资源叠加后增值，就能为自己带来更多好处。我没有我们同事的先天优势，我没有漂亮的脸蛋，没有姣好的身材，没有拿得出手的学历，甚至说话的声音也不好听。可以说天时上，我没有任何优势。我不信命，但我却相信，上天给你把所有的路都堵上之时，一定会给你留一个老鼠洞的。”

“为什么你会想到老鼠洞呢？”蔡雯好奇地问。

“我以前在生产线做普工，天天被领班骂。换了一家又一家，也就只能做普工。同样的也就只能被骂。你看我的这手，又粗又笨，流水线上的那些精细活，我真是心有用而力不足啊。有一天，我看到了一部电影《肖申克的救赎》。我这一生没看过几部电影，这部电影是唯一把我看哭的电影。看完这部电影的第二天，我就炒了当时的老板，然后就去找其他的工作。我卖过保险，卖过电子元器件，卖过自行车，甚至卖过矿泉水。”

说到这里，杨锐有点激动。

“虽然说我在卖矿泉水，其实主要就是送水。骑着个电动自行车，走街穿巷地给工厂、小店、写字楼送桶装水。很辛苦。我是我见过的送水的人中唯一的一个女的。辛苦其实也不怕，最怕就是城管和交警，经常查电动自行车。一旦被他们查到，就强制收走了。一个月差不多就白干了。”

杨锐眼中闪着泪花，看样子这段经历给她留下了很痛苦的记忆。

“后来，我的前老板遇见了我。说一个女孩子要有多惨才来送水啊。他让我去他公司做销售，卖电视机。之后，我就跟着他干了两年，没帮他卖掉多少电视机。公司后来经营不下去了，被现在的老板收购了。前老板再三对年酒说，让他们把我留下，我才来到了这里。来到这里一个月不到，我就出了一个大单，其实我在原来的公司就一直在跟进这个客户，一年多了，对方始终犹豫不决。而到这里后，强大的背景后台，让他们消除了所有的顾虑，没费什么神，就把订单下过来了。依赖着陈年科技的实力，我后面的销售业绩就顺风顺水了。”

蔡雯像幼儿园的小朋友在听老师讲故事一样看着杨锐。杨锐顿了顿，接着说：

“人们经常说，在这个男人的世界，女人要做点事情太难了。其实，我觉得不一定。男人有男人的优势，女人有女人的优势。能不能做成事，还是自己对这事的定义决定的。每个人对成功和成事都有自己的见解。我自己觉得，让我服务的客户满意，让我服务的老板满意，然后我自己不用挨骂，就是成了我自己的事，我就觉得算是成功了。”

蔡雯很感慨，高中都没有读完，看起来平凡得在人群中根本不可能被任何人注意到的杨锐，竟然能说出这么深刻的话。她的这些话，全然不像经常在公众号上看到的鸡汤文，似乎这就是她自己的人生故事闪放出的光辉。

第一次听到销售部同事说到杨锐的成功经验竟然是“不着急，不害怕，不要脸”时，蔡雯承认，当时自己是想歪了。那时，她没有见到过杨锐本人，想当然地以为是一个祸水级的美女。而当自己见到杨锐本人时，瞬间石化了。这和自己的臆想相差何止十万八千里啊，这才是真正的天壤之别啊。

在和杨锐沟通的过程中，蔡雯再次深刻地体会到：和低水平自以为是的人共事，是对人的摧残和折磨；和高水平厉害的人共事，是工作的享受和激励。虽然杨锐没有受过正规的高等教育，没有系统的营销学知识理论，但她认真做事的态度，和稳健的风格，给蔡雯留下了深刻的印象。她在想，要是锐能再接受一些专业的培训，会不会有更出色的成绩呢？

杨锐接下来跟蔡雯说到她贯彻的三环原则的第二个不：不害怕。

“只要是生物，就会有天敌；只要是人，就会有害怕的事。我所说的不害怕，不是什么事都不怕，而是指临阵不退缩，不惧怕。说出来不怕你笑话，我刚刚来到陈年科技时，经常害怕得睡不着觉，整夜整夜地失眠。那时候，陈年科技收购了好几家电视机厂，正在整合过程中。并购过来的人、设备还在磨合中。质量问题、交期问题一个接着一个。那时我是真的怕啊。怕产品不能按期交到客户手里，影响到客户的计划，让他们蒙受损失。更怕质量问题让最终消费者难受痛苦。那时候，我超过多半时间都在协助处理采购、技术工程和生产方面的事情。”

杨锐摸了下自己的头，“你可能想不到，那段时间，我的头发一把一把的掉。我真害怕自己会变成秃头子。你知道的，我本来就黑，那段时间因为没有睡好，好多人都说我脸像包公。生产车间的人甚至给我起了个外号‘包拯的妹’。”

说到这里，杨锐有些害羞地笑了。

“后来，我想明白了。只要有工厂，质量问题和交期问题就会永远存在下去。我再害怕也没有用。于是，转移了注意力。在订单评审时，预留出更多的时间来，以防止交期出现异常。在质量管控方面，多和质量管理部做沟通。多从事后跟进变成了事前预防，只抓关键问题点。至于进度，就交给订单管理部去做了。再后来，我又想，我还是做了很多不该我做的事情，就干脆什么都不管了。安心地做我的销售工作，每天只跟订单管理部进行适当的互动。我越是这样，后面的事情就越顺利了。现在想起来，还是马太效应的作用。我接的订单越大，相关部门就会越重视；我接的订单越大，他们工作起来的效率也就越高。自然地，无论是在质量上，还是在交期上，就都水到渠成了。”

“好像是这个道理啊。”蔡雯回应道。

“我现在害怕的事情是担心自己服务不好客户，让客户失望，或者说让客户承担他们不应该承担的损失。其实也不叫害怕吧，我认为这应该叫敬畏。”杨锐似乎担心蔡雯对她说的害怕这个词产生误解，又补充道。“不害怕，是相对的。人在不同阶段，总有些让自己害怕的事情。我理解冯唐说的害怕，可能是指不怕困难，不怕挑战，不怕挫折吧。”

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