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第二十一回 沧美梦碎再出发滴水备忘启新航（第1页）

沧美集团，十年前就踏上了股改筹备上市的征途。那时候的沧美，门面虽大，其实力却显得有些“虚胖”——仅有两家直营店，其余五千多家门店全是加盟的。看上去体系庞大，但真正属于母公司的资产却少得可怜。那些辅助上市的投资基金和券商们，一眼就看出了问题：这样的结构，上市后股价可不容乐观。于是，他们提出了一招：整合加盟店，转为直营店。

这事情说起来容易做起来难，整合加盟店有两种方式。第一种，沧美集团直接掏钱买下这些加盟店。但一算账，头就大了——平均一家门店一百万，五千多家那就是五十亿！沧美集团哪有这么多现金？哪怕去融资，也凑不齐这笔巨款。这时，辅导上市的券商给徐沧海出了个主意：用股权转换的方式，并购加盟商的门店。

这招其实挺常见。简单来说，就是先给加盟店的估值估个价，比如加盟商张山有10家加盟店，总共值一千万。而沧美集团呢，估值十亿，共十亿股，每股一块钱。张山把这10家加盟店全部并入沧美集团，就能拿到一千万股沧美集团的股票，成为沧美集团的股东。

这种模式在企业上市前特别受欢迎。为啥？因为一旦上市，加盟商手里的股票就能流通变现，随时能在证券市场抛售赚钱。沧美集团这么一来，迅速合并吸收了五百多家优质的加盟店，置换出去了七亿多股。合并后，沧美集团的总股本涨到了二十多亿，而徐沧海的持股也降到了刚过66，徘徊在绝对控股权的边缘。

说起控股权，这里面有三个层次：持股超过三分之二，那叫绝对控股；超过二分之一，就是相对控股了。徐沧海是个控制欲很强的人，怎么肯失去绝对控股权呢？所以，他打算等上市成功后，再慢慢吸收合并更多的加盟商，那时候，他哪怕股份不足一半，甚至更低，只要他是第一大股东，他都是实控人，依然能够控制上市公司。

券商们劝他别这么急，但他听不进去，还是递交了上市申请资料。结果，第一次申请就被驳回了。理由是沧美集团的性质界定不清晰——直营门店不到五分之一，这哪是连锁企业啊，简直就是个产品销售贸易公司。

第一次上市失败，徐沧海赶紧又恢复合并吸收加盟门店。这次吸收的门店质量就没那么好了，合并的对价也低了很多。但好在速度快，很快就完成了好几百家的门店吸收。再次递交上市申请，这次终于通过了证监会的审核，拿到了ipo的门票。

可刚高兴没多久，明星偷税漏税案子就炒得沸沸扬扬。沧美集团可是跟不少明星有合作的，证监会立刻派驻工作组进驻沧美集团调研。这一调就是好几个月，最后也没发现沧美集团有啥问题。算是过了这一关。

但好景不长，这边刚消停，那边证券市场又风雨飘摇了。不断下跌的股市让证监会都暂停了ipo。沧美集团一等就是两年。而这时候，沧美集团的业绩也不断下滑，已经达不到上市要求了。上市梦，就这么碎了。

徐沧海已经年过花甲了。虽然精力还旺盛，但接班人的问题却不得不考虑了。他有一儿一女，女儿大，已经结婚生子了；儿子小，也有自己的工作。女儿从小学习美术造型之类的，长大后学的也是造型艺术类专业。研究生更是主攻唐宋时代的发饰造型专业。按理说，她是最适合接班的。但她却对沧美集团的作风深恶痛绝，坚决不肯接班。还自己搞了个工作室，专门做整体造型。虽然做得不大，但也自给自足，乐得清闲。

徐沧海没办法，只能再次考虑将来沧美集团谁来接班的问题。要解决这个问题，最好的办法就是上市。而再次上市，就必须改变现在沧美集团的业务模式。为此，他不知道做了多少项目测试了，但迄今为止，没有一个成功的。他坚信，问题不仅仅出在项目上，更关键的是人——内部的人，操盘项目的人。

徐沧海对姚赵梅的美妆造型项目可是寄予了厚望。这个项目还有个响当当的名字——“沧美国民妆造馆”。听听这名字，霸气侧漏，雄心勃勃，一看就是要干大事的。沧美集团下面子公司、品牌多得是，但能直接用“沧美”命名的，除了沧美造型连锁，其他都得另起炉灶。外面的人压根不知道这些企业跟沧美集团有啥关系。可见，徐沧海对“沧美”这商标有多宝贝。而姚赵梅的新美妆项目，能拿到“沧美国民妆造馆”这名字，明摆着就是要跟传统沧美造型连锁较劲，甚至取而代之。

徐沧海心里对传统门店的造型那是情有独钟。所以，沧美国民妆造馆的门店设计，也是照着传统造型门店的模子来的，还加了不少唯美装饰和场景，整得跟穿越回唐宋时代似的。徐沧海一看这设计，心里那叫一个满意，赶紧拿去给兰醉波瞅瞅。结果，兰醉波一瞅，眉头就皱起来了，直截了当地说：“这设计不行，没未来门店的‘三无特征’，充其量就是把老旧的传统门店翻新了一下。”

兰醉波所说的“三无特征”，到底是个啥玩意儿呢？

实体门店这么多年来，有三种功能是一直没变的。第一种，就是陈列展示产品的功能。所以，实体门店里都得有货架。后来这种功能又衍生了新的功能，那就是储存商品的功能。这在超市里最明显，那些高过人头、眼睛看不到的地方，虽然不陈列商品，但可以存货啊。不同商品的门店，货架可能不一样，比如服装店用衣架，手机店用展架，珠宝店用玻璃橱柜，但功能都是一回事。

再来说说第二种功能，那就是完成交易结算的收银台。超市有收银台，餐厅也有，服装店、珠宝店都有收银台来收钱。第三种功能，实体门店还得有完成服务交付或者体验的功能。比如餐厅得有餐桌让你吃饭，这就是服务交付了。卖电器的店面也得让你试试，不然怎么知道买的东西咋样呢？总不能卖耳机、音箱的店铺，连个放音乐的设备都没有吧？那咋知道产品好不好呢？

所以，实体门店要是少了这三种基本功能，那就不叫一个完整的门店。不过，还真有那种“三无”门店。比如瑞幸咖啡，它是个咖啡店，但店里没凳子没桌椅，想坐下来喝咖啡？没门儿！也没有收银台来结账，更没有货架来摆咖啡。那它咋做生意呢？交易全在手机上完成，咖啡打包带走，体验嘛，靠喝过的朋友口碑推荐。这不，妥妥的“三无”门店嘛！

兰醉波始终坚持一个观点：要是沧美国民妆造馆不搞出个“三无”门店，那未来准得一片漆黑。可徐沧海呢，偏偏是个不信邪的主儿，硬是要照着姚赵梅那套设计，弄出个第一家门店来试试水。不过，被兰醉波那么一吓唬，他也不敢贸然让姚赵梅直接开实体店了，转而搞了个免费的快闪店，玩起了快闪潮流。

你别说，这快闪店里的货架陈列，虽然全是纸质和泡沫临时凑的，看上去却挺那么回事儿，唯美得让人眼前一亮。开张那天，围观的人是不少，可热闹归热闹，到头来不是看热闹的就是来打酱油的，生意愣是没做成一单，最后只能草草收场。这时候，徐沧海才回想起兰醉波那“三无门店”的忠告，赶紧让兰醉波去给姚赵梅当助理，想让她俩一起琢磨琢磨新模式。

可姚赵梅呢，直接把兰醉波当成了敌人，处处设防，压根儿就没给兰醉波施展沟通才华的机会。徐沧海心里那个郁闷啊，又不好直接下命令，只能憋着。

何珊珊虽然不清楚徐沧海葫芦里卖的什么药，也不知道兰醉波那“三无门店”那个理论的玩意，但她心里明白：“徐沧海选择少，咱们选择多”，就凭这点，她就有底气跟大老板徐沧海面对面谈了。

说起来，很多人面对社会地位比自己高的人，心里都会犯怵。那些社会地位高的人，天生就有股子气场，哪怕不说话，也能让地位低的人心里直打鼓。何珊珊能练出面对大老板的从容不迫，全靠她以前的经历。在房地产行业那会儿，炒房的大多是有钱人的太太团，那些富豪太太啊，比富豪还霸道蛮横呢。何珊珊见得多了，对那些富豪也就没了敬畏之心。后来房地产价格下跌，经济不景气，她跟着公司老板，帮那些愁眉苦脸的所谓有钱人抵押房产、法拍房产筹集资金挽救企业，对富豪们更是没啥害怕了。

不过，话说回来，当姚赵梅和兰醉波带着何珊珊走进徐沧海的办公室时，何珊珊还是被那办公室的气派给震住了。徐沧海没在枢密院似的接待区见她，而是在他那超大办公桌旁边的小会议桌上，跟她面谈。这阵仗，让何珊珊也不禁暗暗感叹，这大老板的派头，果然不一般。

徐沧海和赵雄聊天时，那叫一个气势如虹，仿佛他是手握乾坤的大佬，世间万事，天下局势，都在他掌握之中。可一到给高管开会，他就换了个人似的，静静听着，不轻易发言，但一旦开口，那就是金口玉言，没人敢反驳，只能补充点意见。不过，当他面对最基层的员工时，却又变得和蔼可亲，就像隔壁家的老爷爷，你根本看不出他是个亿万富翁大老板。

何珊珊去找姚赵梅时，虽然装得像个老总，拿捏人心，分析形势，也是头头是道，但她其实就是个普通小职员。她虽然胆大，见到徐沧海也不怵，但还是有点紧张的。徐沧海见何珊珊有点紧绷，就笑着鼓励她：“小何，别急，慢慢说。”

何珊珊感受到徐沧海那温暖的目光和柔和的语气，顿时信心倍增，把之前跟兰醉波说过的对沧美集团问题的分析，一股脑儿地全倒了出来。她本以为徐沧海会不高兴，没想到徐沧海非但没生气，还连连点头，不断表示赞同。何珊珊这下更放松了，甚至把自己作为沧美造型连锁的顾客，自己妈妈对沧美造型连锁态度的大转变，哪个店的店员态度咋样，服务有啥不好，全都毫不保留地说了出来。

姚赵梅见何珊珊这么毫无保留，像倒豆子一样把沧美造型连锁的问题说了个遍，生怕徐沧海会发火。可徐沧海呢，还真是一点生气的样子都没有，反而拿出个笔记本，认真记录何珊珊说的内容，还鼓励何珊珊多说点，挖得更深点。

何珊珊说了半个多小时，徐沧海还很贴心地帮她拧开一瓶维生素c饮料，递给她。何珊珊接过饮料，感激地说了声谢谢，喝了几口，又继续给徐沧海介绍她那些年轻朋友圈的姐妹是怎么看待沧美造型连锁的，还翻出些照片给徐沧海看。

随后，何珊珊深入剖析了年轻人心态的巨变，指出在这个快节奏的时代，连爱情都变得像快餐一样迅速消费，美妆造型更是如此。女孩子们即便精心打扮得美轮美奂，也只是为了拍几张照片、录个视频，之后便回归自然状态。一番分析后，何珊珊总结说：“现在，自然打扮成了日常，而浓妆艳抹反倒成了特殊场合的选择。不是说追求美丽不再重要，而是要在恰当的时机才需要精心装扮。”

徐沧海点头赞同，鼓掌鼓励道：“小何，你的分析很到位。那接下来，你觉得我们该怎么做呢？”

何珊珊越讲越起劲，针对徐沧美集团，她抛出了一个精心策划的方案：用游戏化的手段牢牢抓住年轻人的心，尤其是那些沉浸在甜蜜恋爱中的情侣们。紧接着，她详细复述了之前向姚赵梅推介过的那套方案。

徐沧海边听边仔细记录，每一个细节都不放过。听完之后，他对何珊珊竖起了大拇指：“小何，你这游戏化的点子真是让我眼前一亮！不过，沧美集团作为老牌传统企业，在这方面还是新手，你有没有什么具体的实施建议？”

“当然有！”何珊珊完全没察觉到自己的思路其实是被徐沧海一步步引导出来的，此刻她只觉得，展示公司产品的绝佳时机终于来了。她迅速打开手机，向徐沧海展示了李一杲为她特别定制的“真我余影”deo，并热情介绍：“这是我们专为沧美新美妆项目打造的‘恍如初见’换装游戏方案。顾客在实体店换上新装、做好造型后，只需拍张照上传到游戏里，就能轻松卸下妆容，恢复自然状态。这样，顾客既不用担心头上叮叮当当逛街不方便，享受逛街的乐趣，又能让游戏中的自己永远保持惊艳造型…”

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