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第65部分（第1页）

如何取势用势，与当官的搞好关系，是有许多学问的。例如，怎样去对待那些急需帮助、暂有困难的官员，学问就很大：你可置之不理，不管他死活；你也可以热情相助，以图回报。前者眼光短浅，后者眼光远大。假如一个穷困潦倒的人受到你的帮助，在他成功的时候，最容易记住和报答的就是你。胡雪岩把这种“雪中送炭”的方法，说成是“烧冷灶”。当然，胡雪岩不是逢人便送，见“冷灶”便烧。而是“放出眼光，择其有资望者，或将来必有腾达高就者，殷勤接纳，时相探望，慰其寂寥，解其困难，使彼心中感动，当你是”‘雪中送炭’的君子“。有朝一日，先前的投资，便可大获厚利了。

胡雪岩资助王有龄正是“雪中送炭”大获成功的最好例证。照胡雪岩的话说就是：“我看你好比虎落平原，英雄末路，心里有说不出的难过，一定要拉你一把，才睡得着觉。”应该说，胡雪岩“雪中送炭”很冒风险，因为胡雪岩事实上是挪用了东家的钱来帮助王有龄的。胡雪岩的这一次“雪中送炭”奠定了他日后成功的基础。

“雪中送炭”的另一种情形是善于结交下台人和失意文人。也许会有人愿意结交或帮助未发迹之人，却很少有人看重已失势之人。胡雪岩并不是这样。宝森因为政绩平庸，被当时的四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折形式，借朝廷之手体面地把他请出了四川。宝森闲居在京，每日呼朋唤友，吟酒品茶泡赌场，表面上悠闲乐哉，其实内心甚感落寞。胡雪岩就特意拜访，劝说他到上海一游，费用全部由胡雪岩包了。宝森因为旗人身份的限制，在京玩得实在不过瘾，就随胡雪岩去游上海，逛杭州，猜拳狎妓，游山玩水，甚是痛快。遂把胡雪岩视为密友，以后每遇大事，必自告奋勇，帮助胡雪岩在京城通融疏通。

此外，胡雪岩还善于拉拢一些失意的官僚文人充当谋士，颇有古时孟尝君之遗风，许乃钊便为其一。胡雪岩对他执礼甚恭，专门去函，盛赞他的政绩政声，然后历诉浙江民众疾苦，以及当时面临的各种窘境，表现出虚心求教的样子；许乃钊为其所感，忠心耿耿为其服务而不自觉。当然，其中少不了暗中给许乃钊打牙祭，让许乃钊有知遇之感。

患难见真情，胡雪岩这样做，也许并非源于本性，更重要的是他深知“雪中送炭”的作用，明白怎么让别人“知恩回报”的道理。胡雪岩“放长线”之法运用到如此程度，也就不难钓到“大鱼”了。

用人要“德看主流，才重一技”

古今成就大事者都离不开三个关键要素：天时、地利与人和。对于胡雪岩来说，晚清时期的社会环境，为他提供了官商结合的天时；王有龄在浙江官场的步步高升，让他占足了地利的好处。如果仅仅限于这两点，胡雪岩也能发财，但绝对成不了“震古烁今”的大商人。因此，胡雪岩要想更上一层楼，除了取官势外，还要取人势，求人和。

商场上的竞争与其他任何行业的竞争一样，说到底都是人才的竞争、智力的竞争。因此，选择帮手便显得异常重要。帮手选得好，事业成功的把握就大，而一旦用人不当，后果常常不堪设想。因为用错一个人，往往会坏了自己辛辛苦苦打下的整个江山。从这个意义上说，一个要想在商界成就一番大事业的人，其最大的本事，应该就是能识人、会用人。

用人的学问博大精深、奥妙无穷。“得一人而得天下，失一人而失天下。”孟尝君能用“鸡鸣狗盗”之徒，成狡兔之窟，躲过杀身大祸。刘邦能用张良、萧何与韩信，从一介布衣变成了高祖皇帝。曹孟德能用人，削平中原；袁绍不能用人，导致官渡惨败。唐太宗能用人，成贞观之治；唐明皇不能用人，酿成安史之乱……这样的事例古往今来不胜枚举。能不能用人，大则关系国家兴亡，小则决定个人成败。

“一个人最大的本事，就是能用人”，最初是王有龄在时来运转、漕米难题圆满解决之后的一番感悟。后来，在胡雪岩功成名就，成为富可敌国的“红顶商人”后，古应春又对“胡财神”发自内心地说：“一个人最大的本事，就是能用人。小爷叔最会用人。”

事业鼎盛时期，胡雪岩的钱庄遍设杭州、宁波、上海、武汉和北京等地，典当行开了二十多家，胡雪岩自身还要兼理丝茧、军火生意，手下分号的用人自然成了头号问题。为了让更多的人“帮”自己，胡雪岩不拘一格选拔人才，只要有所长，即大胆使用。如小船主老张，老实忠厚，人缘好，其妻对丝茧业较为熟悉，胡雪岩就投资一千两白银聘他做丝行老板。刘庆生本是一个钱庄站柜台的伙计，但人很精明，是可造之才，胡雪岩就用他当阜康钱庄的“档手”（经理）。胡雪岩不仅善于识别、选拔人才，而且还能根据他们的专长，各有所用，充分信任。老张当丝行老板，为人老实，才能有限，胡雪岩却一再鼓励他大胆去干。刘庆生当阜康钱庄“档手”，胡雪岩就放手让他独当一面，并不过多干涉刘庆生的经营。对伙计的信任，使这些伙计能留住心，并发自内心地愿意替胡雪岩效力。

在对外部人员的利用上，胡雪岩也是巧借东风的高手。或以情动人，或以理服人，或以利诱人，胡雪岩均能恰到好处地打动对方，从而能够得到对方的帮助与合作。

在用人问题上，白璧无瑕、文武全才者固然是最理想的人选，但“金无足赤，人无完人”，现实生活中往往会出现鱼和熊掌不可兼得的情况。这个时候，到底是用“有暇之玉”还是“无暇之石”，就完全看用人者的眼光了。

胡雪岩在经营管理中，非常善于用人之长，客观待人，他认为用人要做到“德看主流，才重一技”。下面这件事可反映出胡雪岩的用人之道。

有一次，胡庆余堂的一个采购人员不小心把豹骨误作虎骨买了进来，而且数量还不少。进货阿大了解到这个采购人员平日做事很牢靠，加上自己手头正忙，也就未加详察便把豹骨直接入库备用了。有个新提拔的副档手（副经理）得知此事，以为又有晋升机会了，就直接找胡雪岩打“小报告”，胡雪岩当即亲自带人到药库查看了这批药材，发现确实把豹骨误作虎骨了。胡雪岩对进货阿大说：“你知道什么是生命之源吗？它指的是我们的衣食父母，我们能把假药、次药用来欺骗我们的衣食父母吗？”然后，就命药工将豹骨全部烧毁。眼看由于自己工作失误带来的巨大经济损失，进货阿大羞愧地向胡雪岩递了辞呈。不料，胡雪岩却温言相劝，说：“忙中出错，在所难免，以后小心就是。”那位阿大心怀感激地对胡雪岩说：“烧了这些药，您心里踏实，我们也可以引以为戒。”

摆平了阿大失察这件事，那位自以为举报有功、等着奖赏的副档手，正在美滋滋地偷着乐的时候，突然接到了胡雪岩发来的一张辞退书。胡雪岩不仅没有奖赏他，反而炒了他的鱿鱼。因为在胡雪岩看来，身为副档手，发现伪药不及时向进货阿大汇报，已是渎职，而背后打“小报告”更是心术不正，继续用此类人，肯定会后患无穷。

关于用人，胡雪岩曾有一段非常精彩的概括：“眼光要好，人要靠得住，薪水不妨多送，一分钱一分货，用人也是一样。”

生活中我们常常看到有些商人，在开辟一项新的业务，或做一项新的投资时，可以毫不犹豫地拿出大把的钱来，但在招揽人才和使用人才上却做不到如胡雪岩一样的慷慨大方。这倒并不是完全因为这些人真如法国喜剧作家莫里哀笔下的“吝啬鬼”阿巴贡一般小气，而是因为他们也有自己看似合理的想法，比如他们认为人心并不是金钱所能买到的，与雇员之间的交往，只要待之以诚即可，不必在乎付酬的多少；再比如他们认为雇员报酬多寡应当以经营效益的好坏来定，所谓个人收益与经营效益挂钩，效益好雇员可以多得，效益不好雇员自然不该多得。

这些想法不能说没有道理，实际工作中也确实会有收效。但往深处看，这其中隐藏着极大的留不住人才的危机。要延揽人才、收服人心，待之以诚当然是必须的，但如何显示自己的诚意却大有文章可做，用人于商场搏战就是用人给自己挣钱，别人给你挣来大钱你却不肯付以重酬，你的诚意又从何显示？而以经营效益为付酬多寡的依据，则更是一种不能待人以诚的做法。因为第一，以效益好坏为付酬多寡的依据，实质上是以自己所得的多寡来决定别人所得的多寡，这本身就给人一种你仅仅以自己利益为出发点的印象，难以待人以诚；第二，经营效益的好坏，原因可能是多方面的，如市场的好坏以及你作为老板决策的正确与否，都将是影响经营好坏的直接原因。因此，以效益为付酬依据，不可避免地会将那些不为人力所左右的客观因素或自己决策失误造成的损失转嫁到雇员身上，这就更谈不上待人以诚了。

胡雪岩用人从来都是不惜付以重金，在他看来，用人就如以钱买货，“一分价钱一分货”，货好价格自然就高，值得重金相聘的人也必是忠心得力的人。同时，胡雪岩也从不以自己生意的赚赔来决定自己手下人报酬的多寡，无论赚钱与否，即使自己所剩无几甚至吃“宕账”，该付出的也绝对一分不少。比如他的第一笔丝生意做成之后，算下账来，该打点的打点出去，该分出的“花红”分出去之后，不仅自己为筹办钱庄所借款项无法还清，甚至还留下了新的债务，就他自己来说，等于是白忙活了一场。但该给自己的帮手或合作伙伴古应春、尤五等人的“花红”仍是爽快照付，决没有半点儿犹豫。胡雪岩在生意场上有极响亮的“够交情”的名声，无论黑道白道都把他看作是做事漂亮的场面人物，愿意帮他做事或与他合作，这与他花钱出手大方是分不开的。胡雪岩在用人的问题上从来不吝惜钱财，充分显示出他对人的一种真正的尊重。

胡雪岩用人，不计其短，单看其长，若有一技之长，即使有些其他的小毛病，也有用的必要。因为胡雪岩认为，人不可能十全十美，如果用求全责备的态度来要求，那未免太苛刻，在现实中也不易实现。胡雪岩更看重的一点是，这个人是否有决心、有毅力。人只要有恒心，就没有改不掉的毛病。所以“看人不能拘泥于一点，不能只看一面”，这也是胡雪岩用人的一个很有启发性的经验。

比如刘不才，纯粹一个嗜赌如命的花花公子，一个规模相当不错的药店被他输得精光。在别人眼里，这绝对是一个不可救药的“败家子”，甚至就连他的亲侄女芙蓉，都认为他三叔“除掉一样吃鸦片，没有出息的事都做绝了”。但胡雪岩却看到了他的另一面：第一，他赌得再狠，手上几张祖传的秘方却决不当赌注押上，这说明他心里还存着振兴家业的念头；第二，虽然吃喝嫖赌样样都来，但决不抽大烟，这说明他还没有堕落到自践自戕、不能自拔的地步。就凭这两条，胡雪岩看出刘不才“不但有本事，也还有志气”，人虽烂污，只要不抽鸦片，就不是无药可救。既然还有药可救，那么他会玩却正是自己用得着的地方。胡雪岩打定主意让他充当一名特殊的“清客”角色，专门培养他用来和达官阔少们打交道。

“金无足赤，人无完人。”因此，看人不能只看一面，不及其余；否则，即使非常出色的人才在你的眼前，也可能发现不了，失之交臂。

事缓则圆，不必急在一时

作为一名出色的商人，不仅要善于用人，还要善于把握有利态势，有利态势对于生意人来说，就是商机，它稍纵即逝。胡雪岩说：“做事情要如中国一句成语说的，‘与其待时，不如乘势’。”许多在别人看起来很难办的大事，胡雪岩都能顺顺当当地办成了，这都是因为他掌握了乘势技巧的缘故。

乘势技巧的关键就是要随机应变，能够在顺境逆转甚至隐入绝境时，沉着应对。面临不利情况时，特别要注意冷静分析整个时局，全面把握所有的不利因素和有利因素。一方面最大限度地利用有利因素，使有利因素的效力得以全面发挥；另一方面则要注意因势利导，使不利因素转化为有利因素，由此找出反败为胜的机会。

能像胡雪岩那样从变化中找到机缘，并最大限度加以利用，正是一个大商人成功的必备素质。一次胡雪岩与朋友古应春聊天，谈起一桩早该办却一直没有机会去办的事，就发了一番很有意味的感叹。他说有许多事情该办而没有办成，其实并不是不想去办或没有想好如何去办，而只是因为错过了去办这件事的机会。想到了但可惜“不是辰光不对，就是地点不对”，终于没法去办。“譬如半夜里醒过来，在枕头上想到了，总不能马上起来办这件事，这是辰光不对；再譬如在船上想到了，也不能马上回去办，这是地点不对。凡是这种时候，这种地方想到了，总觉得日子还长，一定可以了却心愿。想是这样想，想过忘记，等于不想。到后来日子一长，这件事想起来，也是无动于衷了。”

其实，胡雪岩所说的势，就是指那些促成某件事成功的各种外部条件同时具备，也即恰逢其时、恰在其地，几好合一，好的机会汇集而成的某种大趋势。具体说来，这种“势”，也就是由时、事、人等因素相互作用形成的一种可以助成“毕事功于一役”的合力。这里的“时”即时机。所谓“此一时，彼一时也”，同样一件事，此时去办，也许无论花多大的力气都无法办成；而彼时去办，可能“得来全不费功夫”。这里的“事”是指具体将办之事。一定的时机办一定的事情，同样的事情此时该办亦可办，彼时却也许不该办亦不可办。可办则一办既成，不可办则绝无办成之望。这里的人即具体办事的人。一件事不同的人办会办出不同的效果，即使能力不相上下的两个人，这个人办得成的某件事，另一个人却不一定能办成。所谓乘势而行，也就是要在恰当的时机由恰当的人选去办理该办的事情。

作为商人，要想做大生意就应该清楚，在诸多因素中，对时机的选择与把握是至关重要的，它可以说是“乘势”的灵魂。在许多事情的处理与运作过程中，特别是在商场的行事中，即使你是一个身高位显、举足轻重的大人物，即使你的意见很富有科学性、意见绝对正确、决策十分果断准确，如果你想让你的意见或决策起到更大更有力的作用或影响，你也必须选择恰当的时机，乘“势”而发；否则，说早了没用，说迟了徒然自误；说的场合不对，难以生效，更有甚者还会带来负作用。其中的诀窍，就是“乘势”的奥妙之所在。胡雪岩游刃于官场之间，之所以能左右逢源，纵横捭阖，就是与他深得“乘势”之妙、精通“仙招”之理分不开的。

胡雪岩还经常说：“做事不能碰运气，要想停当了再动手。”胡雪岩第一桩生丝生意的运作成功，可以说是事缓则圆，在等待中寻找战机，得以成功的范例。

胡雪岩在湖州知道新丝运到上海后，并没有急于脱手，本来，根据他当时的实际状况，他是应该尽快脱货变现的，因为阜康钱庄刚刚开张，并没有多少可以周转的资金。但他仍然将这批生丝囤积了起来。他没有把这批生丝马上脱手的原因，除了洋商开价不够理想之外，更重要的是他要联合同业控制

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