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第1部分（第1页）

营销素描

张鹏在大学期间就一直怀有创业梦想，毕业后更是不顾家人的反对，毅然投身创业大潮。三年中，他几乎每天早出晚归，为自己的公司奔波操劳，但一直收效甚微，处于亏损边缘。面对家人的责难和同学的嘲讽，张鹏忍不住地叹着气：“赚钱咋就这么难呢？”

不管你是否承认，很大程度上，你是在为钱工作，“财务自由”是你一直努力追求的目标。很多人都说，赚钱太难了，太辛苦了。不错，我曾经也有这个挥之不去的困惑，但更重要的是，为了探寻这个问题的答案，我下定决心踏上了求索之路，远赴大洋彼岸……求学于营销学之父菲利普·科特勒和营销“鬼才”盖瑞？亥尔波特。

通过十余年不懈的努力，最终我形成了一套自己的营销理论，我把它命名为“克亚营销体系”，这套理论在实践中发挥出巨大的威力，帮助了无数人实现了他们的赚钱梦——轻松的赚钱梦。如果你也想成为他们中的一员，那么恭喜你，你现在手中的这本书将会告诉你，“如何杠杆借力，用最简单、最轻松的方式赚到最多的钱”。txt电子书分享平台

拜师“营销学之父”——菲利普·科特勒教授

1986年，我毕业于中国科技大学化学系，带着报效祖国的梦想，我迈出了象牙塔，希望在社会这片广阔天地里，打拼出一番事业。然而，眨眼间三年过去了，我发现自己仍然两手空空，更要命的是，我与理想的距离越来越遥远了。

1990年，我下定决心出国深造。历经千辛万苦，1991年，我终于飞往美国。尽管历史不可假设，但是，如果没有出国的决定，也许我还在研究所里度日如年呢。出国对于我来说，不仅是职业生涯真正的开始，也是我人生最重要的一次转折。

当时，我在纽约大学攻读化学，准备拿博士学位，但实际上我并不喜欢化学。因为当时国内的大学信息闭塞，对我来说，出国时也别无选择，只能申请化学专业的学位。但后来我越来越发现，我根本不适合这个专业。

随着自己视野的开阔，我开始质疑自己的职业生涯，“到底什么是成功？”“拿下纽约大学的化学博士学位，找一份差强人意的工作，在美国立足，娶妻生子，买房买车，这就是所谓的成功么？”但这和留在国内的研究所一步一步熬下去的生活有什么区别？如果没有区别，那我就要改变现状，我要去最好的商学院读书，我要进入美国的主流社会，这样的生活才有挑战，才有激情，才值得奋斗和追求。

1994年，我毅然放弃了纽约大学化学专业的博士学位，来到西北大学凯洛格（Kellogg）商学院攻读MBA。当时，大部分中国人去美国都是为了学习财经，然后回国后可以做投资、银行等业务，但我想走一条不同寻常的路，我决定攻读市场营销专业。因为我一直相信如果学财经会帮助个人带来更多的财富，那学营销就能帮助更多人实现财富与梦想。

要学营销，无疑凯洛格商学院是最好的选择。因为在美国商学院中，凯洛格的市场营销专业是首屈一指的，在全美商学院排行榜上一直雄踞榜首。

更吸引人的是，凯洛格商学院在市场营销方面高手云集，世界顶尖的市场营销学教授大多毕业于此。菲利普·科特勒（Philip　Kotler）教授被誉为“现代营销学之父”，全球40％的商学院都选用他的经典教材《市场营销管理》，而这位营销大师，正是我的营销启蒙导师。

从凯洛格商学院毕业后，我进入了费城的罗门哈斯公司，这也是我职业经理生涯的开始。在那里我获得了很多机会，也学到了不少东西，但始终让我感到困惑的是，虽然我是从世界最顶级的商学院毕业，也学到了世界一流的营销知识，但我发现这些营销理论、知识，对中小企业是不起任何作用的。一个顶级商学院的MBA高材生，却搞不定一个中小企业的市场营销，这着实让我愤懑。

假如你是创业者，你认为你的公司第一步要做的是什么？

是品牌营销吗？全力以赴地打造一个品牌出来，就像IBM、微软一样？或者像阿迪和耐克？不不不！千万别这样做，这是在你的公司发展壮大之后才需要去考虑的事情。对于现在的你来说，你首先要面临的问题是怎么生存下来，怎么在激烈的市场竞争中赢得立足之地。

什么是品牌营销？简单说，比如你今天要做一个活动，但你的目的不是为了吸引五百人来参与或者购买，你是想通过这个活动给媒体一个宣传亮点，并通过时间的积累去把这个效应放大，形成客户对你品牌的认知，这就是品牌营销。你现在投入20万做活动，但回报可能是在遥远的未来。说白了，品牌营销就是拿钱买未知的利润。显然这对中小企业来说是个难题，因为短期内不能得到回报。对于中小企业来说，缩短投资与回报之间的时间，是最要紧的事。许多中小企业死亡的最大原因就是现金流的断裂。

那么，什么样的营销策略才能解决这个难题呢？

经过慎重的考虑，我决定辞职，并开始拜访一些业内高人。

不久以后，我发现，其实在美国营销界，存在着两大营销流派。一是品牌营销，他们大都是知名学府的营销学教授、博士，他们有很深厚的理论功底，但是却欠缺实际的营销经验。另一派就是直复式营销的高手们，他们善于创造现金……甚至是很大的现金流，但他们一般都没有经过科班教育，没有读过大学。

在对直复式营销进行深入地了解与研究之后，我决定“背叛师门”，改投到盖瑞？亥尔波特（Gary　Halbert）门下。

你一定好奇，盖瑞·亥尔波是谁呢？

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“鬼才”亥尔波特：350字=1。78亿美元（1）

在100多年前，美国有一个营销大师，叫克劳德·霍普金斯。他原本只是一个吸尘器公司的记账员，但勤于思考的他发明了一种方法，“通过采用写信的方式向顾客推销产品”。虽然当时吸尘器还没有得到普及应用，但克劳德却在推销信的帮助下，在3个星期内卖出了25万个吸尘器。

这是一个多么惊人的数字！

后来，克劳德·霍普金斯全心投入，聚焦在广告和营销领域，并取得了巨大成功，被誉为现代广告事业的六位巨人之一。他的营销思想被广为流传，对投身营销领域的后学者产生了深远的影响。在这些后学者中，有两个人尤其值得一提，一位是当今世界最有影响力的营销大师杰·亚伯拉罕，另一位就是“营销鬼才”盖瑞·亥尔波特。

1、略施小计：拜亥尔波特为师

亥尔波特在美国是一个传奇人物，他通过一封简单（只有350个字）的销售信，却创造了亿美金的销售记录！他的一生至少创造了100亿美金的销售业绩，更不可思议的是，所有这些财富的神话，都是通过他简单的销售信实现的。

对于这样的一个营销怪才，可想而知，想拜他为师的人必定不少，但大多数人都以失败告终，为什么呢？因为亥尔波特确实很怪，也不愿收弟子。

这是个棘手的问题，我到底该怎么办？

我冥思苦想了很久，常规的做法肯定要失败，最后，我灵光一现，决定另辟蹊径……要知道，当时美国营销界的这两大学派是各做各的事，是互不联系的，很少有沟通，甚至互相鄙视对方；而我是出自科特勒门下，原则上我与亥尔波特理应是水火不容的，但从另一个角度思考，为什么我不能利用这一点去达实现我的目的呢？

找到亥尔波特的电话后，我怀着忐忑不安的心情拨通了电话，“嗨！我是刘克亚，在过去几年里，我一直在全球最好的营销学院深造，我亲自跟随“营销学之父”科特勒学习，我满以为这些营销理论可以解决世界上很多问题，帮助很多人，但最近，我非常痛苦，非常愤懑，因为我发现我学的东西都没有用……”

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