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第149章 筹备和营销（第1页）

宋如岚把批文拿到手，针对超市建筑设计进行最后的定稿，但公司很多人都不看好这个设计，与大家熟知的高大上的超市的光鲜亮丽是不一样的。

仓储式超市从外观看就像一个现代化的大仓库，其营业面积一般为一万五千平方米。外部设有与营业面积几乎相等的停车场，内部结构比较简单，采用高近5米的工业用大型货架。

货架下半部分用于商品的陈列展示，与普通超市无异，而其上半部分则用于相应商品的存放，起到了仓库的作用，从而使销售和仓储合为一体。货架间距较大，便于存取货物的叉车通过，完成迅速补货的工作。

这么大面积的超市要把各类商品填充丰富，商品定位也是一门学问。按照宋如岚的计划，超市商品内容丰富，品种齐全，预计在二万种以上，可满足消费者“一站式购物”的需求。

宋如岚在公司招商的时候要求，商品种类中食品占40%，非食品占60%。食品类商品以时令果蔬、鲜肉、鲜鱼、奶制品、冷冻品、罐头、粮食制品、饮料、甜点为主，品种相对稳定。非食品领域的商品则按季节和顾客需要定期调整，涉及范围较广不仅包括日常生活用品、办公用品，还包括小型机械工具类产品。

仓储式超市摆设的绝大多数商品都是捆绑式或整箱销售，除家电类、机械类产品外很少有单件摆设展示的商品。

至于营销策略，结合省城的消费水平和消费习惯，仓储式超市实际上就是以零售的方式来从事批发业务。超市既是服务中心又是配送批发中心。

按照宋如岚给公司职工的说法，这种差异化的市场定位使公司的这个大型超市成为了专业客户的超级仓库。

运作起来的话，绝大多数普通超市的目标消费群是无差异性的，即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的重复购买率高，但每次的购买量不大，多为临时性随机性消费行为。

而宋如岚的仓储式超市的目标消费群比较明确，针对“有限”客户，即只对工商领域的经营者、群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人资格的企事业单位。

在广告促销上，这次仓储超市不通过大众媒体进行广告宣传，而是利用直邮广告进行促销。它们向所有会员每两周邮递一份“商品邮报”。

邮报是一份详尽全彩页的商品目录，介绍了半个月内商品的最新价格，新增商品以及近期开展促销的商品信息。邮报不仅使会员及时了解商品信息，而且帮助企业有效地降低采购成本，提高客户采购的透明性和公正性。

宋如岚还针对省城零售业内竞争压力逐渐增大，让超市不是单纯以价格低廉吸引顾客，而是从商品入手，以独家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顾客。

在仓储超市卖场都有一些诸如奶酪、吉士、黄油、咖啡、咖喱粉等特有的进口商品和一些跨地域的特色商品，比如外省的特产等。

此外，超市也充分发挥品牌效应，产品上创建自有品牌，而且商品类别除了日常生活用品还有涉及到了五金工具等。

仓储超市利用“顾客节”表明企业对小型工商业户的重视，重申以顾客为合作伙伴、与顾客共同发展的服务理念，从而赢得顾客的好感和信任。

比如推出了十份为工商业户提供具有专业水准的“套餐”——帮助他们选择最适合的商品，让它们“用最少的钱，配最全的货”；这其中有为小型装修队选配所需电动工具和手动工具提供的商品建议清单；有为小型餐饮业准备的各种套餐餐具；有为企事业单位准备的福利套餐商品建议目录等等。

关于超市的销售模式，宋如岚前期对省城的零售市场曾做过详细的市场调研，在对市场分析预测的基础上最终只选择了现付自运制。

现付自运制是顾客在超市内自由挑选商品，结算时只能使用现金，不能赊账或使用信用卡等，超市不向顾客提供资金账期，购物后顾客自己将商品运回，这种模式适应了快速高效的销售需要，大大降低了超市的营运成本。

前面这些都能够顺利实施，让宋如岚最头疼的是仓储超市运营的管理工作，特别是客户管理这方面，宋如岚非常重视，专门成立了一个部门来运营。

客户管理部门的服务人员将会员填写的《客户登记卡》的资料输入微机，创建顾客的初始资料。会员信息管理系统自动记录顾客每一次的购买情况，根据各类客户的购买频率和消费结构，准确分析出客户需求的动态发展趋势，使超市能对顾客需求变化迅速做出反应，及时调整商品结构和经营策略，最大程度地满足顾客需求。

在宋如岚的要求下，客户部门根据客户规模和购买量将客户分“Abc”三类，其专门成立的“客户顾问组”，对客户的消费结构进行分析，向客户（特别是中小企业）提供特色咨询服务。

同时，与主要的客户进行沟通，向他们提出采购建议，帮助客户降低采购成本。通过提供全方位服务，超市不仅拥有了大批的稳定客户，还及时掌握了市场需求动态，从而提高了商品管理的主动性和灵活性。

超市的商品采购管理宋如岚实行中央采购制，即连锁总部统一采购，各地连锁店无独立的采购决策权。总部统一采购后根据各连锁店的销售情况分别确定配送计划，进行统一配送。

统一大批量采购既加强了总部对采购的控制，又降低了进货成本。采购部门通过商品信息系统掌握商品进销存的全部资料，从商品的选择，订货，再订货，收货到销售，收银，每一个环节都通过电脑完成。信息系统根据历史资料，自动地预测销售，制定采购计划，产生订单，将存货控制在最合理的范围。

作为一家大型仓储超市，宋如岚对供货商提供产品的质量和供货能力的稳定性要求很高。因此在与供应商建立购销关系时一般不采用常规签订书面购销合同的方式，而是按照已确立完整的交易惯例，通过一套系统的操作程序来获得质量稳定的商品，保证可靠的供应。

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