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第六十七章 柳暗花明又一村（第1页）

二八定律，是指百分之二十的客户，完成了百分之八十的营业额或利润。

二八定律也叫巴莱多定律，是19世纪末2o世纪初意大利经济学家巴莱多明的。他认为，在任何事物中，最重要的、起决定性作用的只占其中一小部分，约2o%；其余8o%的尽管是多数，却是次要的、非决定性，因此又称二八法则。

平时接触的人群中，只有2o%会买车，这2o%中也只有2o%会按揭买车，当你接触了1oo个人，可能只有4个人来分期，如果是1ooo人那就会有4o人，1oooo人就会有4oo人，西安好赖也是有几白万人口的城市吧。

选择分期买车的客户能遇不到一个吗？说干就干，高端车去实际购车的人数太少了，不如这些中低端车型购买人群广，购车基数越大，选择分期的人才会越多。

之前选择的店面购车者都少得可怜，选择分期的更是凤毛麟角了。这是战略选择失误……

加强了各个中低端车行的访问量，很快就遇到了实际客户。而邢宇他们也终于赢来了按揭车辆第一单业务。

客户是在东风小康店，看上了一台v27，这款车当时有王宝宝代言，造车宗旨是：生产中国老百姓为实现小康梦想，买得起、用得起。价格很便宜，只要伍万元左右，主打微面市场性能牌，是国内第一辆有四驱选择的面包车型。

小康的前脸还处于模仿时期，u系列的都是宝马前脸，v系列是模仿悍马前脸设计的。方方正正的车身带来更好的储物空间，在宏光问世之前，也属于微面市场的主要选择对象。

“老大，我带着客户去到公司楼下查征信了，银行流水已经搞定，我看着还行，现在就看信用情况了……”王恒电话那边一直在和邢宇交流着，邢宇也是从别的店里刚快往公司赶，这第一个客户邢宇也是不想有什么闪失意外的。

谁都想要一个好的开门红，希望以后的业务都顺顺利利的。

赶到公司的时候，李伟也出来帮忙接待客户了，四五个人在哪里殷勤的给客户点烟倒茶，公司内部禁止吸烟的规定已经被彻底无视了，看着人都围在哪里，邢宇有点担心，这样围着客户，会不会把人家吓着？

“老哥，你自己算嘛，你一个月支多掏了几百块钱的利息，这些钱在你口袋里，你给嫂子的商店多上点货，还不是很快就赚回来了……”王恒在哪里还在给客户解释着什么。

邢宇拿过申请表，看了一下客户的详细资料，客户是挂靠在一家家具公司送货的，客户妻子是在自己村里开了一家小门市部，看社会关系背景，认识的都是些运输司机。

坐在一边听了一会客户交流，邢宇也大概摸清了客户的需求，客户现在开的一辆金杯箱货，是车队的，每天送送家具什么的只需要等电话就可以了，自己家里开了一个小市，由自己的媳妇看着，平时补货什么的，也都是自己解决的，可是金杯是公司的，车辆也有点大了，开着拉些小货物是不方便的，也不经济，就有了自己买车的冲动。选来选去就看上了东风小康，本来准备全款买车的，被王恒劝说着就有了分期的冲动。

王恒几个人，包括邢宇现在天天都在车行里待着，卖车比车行的销售还勤快，这段时间没少帮店里卖车，搞得几个车行都想挖墙脚了。

第一个接触客户的，始终都是车行的销售，第一印象是很重要的，如果取得了客户的信任，后面你在说什么都好解决了，这也是车行里推行汽车按揭一直不给力的一个主要原因，车行里的销售对按揭学习不认真，谁都没有当会事情，经常解决不了客户提出的问题，这样就很难得到客户的信任。

邢宇专门培训过王恒几个人的汽车销售知识，这个大品牌4s店的销售技巧，话术培训要比这些中低端车行高级的多，客户的心理把握，卖车技巧也规范的多，不少车行甚至专门邀请邢宇去做销售培训。

看着客户一头大汗，紧张的坐在那里，邢宇开始给周围的人打眼色，让他们都走开，就剩下王恒和邢宇两个人在接待室里。

“您好，我是一信公司的车贷总经理邢宇。您现在还有什么疑惑吗？也许我能给你一个满意的答复。”看到周边人少了，客户也稍微放松了一点，邢宇才上前打招呼。

“额，那个经理，我这台车买回来就在我名下？你们就拿这几张纸，就给我钱，让我买车了？”客户还是紧张兮兮的问道。

“您是了解哪些大型货车业务是吧？我们做的不是车队担保业务，我们是一家专业的金融信息咨询服务公司，从业务本质上说，我们还是有很大的区别的。就单从您的车辆来说，我可以保证车辆上户完全是借款人的名字，如果借款人是您，那就一定是您的名字。我们也不是说拿钱给您，我们是帮你把车款分期了，您每个月还是要给我还这比钱的。而且，我们公司的宗旨就是普惠大众，造福大众……”邢宇放慢语开始跟客户解释着。

一个良好的态度，专业的解释，也是能给客户带来信任的。邢宇很想直接说一堆专业用语把客户完全整的蒙圈了，但是考虑到，自己也不是太专业，万一有点什么问题，自己不能自圆其说，岂不是很打脸？

销售面对客户，要不然就是特别专业能把客户忽悠瘸了，要不然就是跟国外那个乔·吉拉德一样，关怀客户，把客户当成朋友。

国内的销售还都属于忽悠那个阶段，把自己的产品吹嘘的天上少见，地上没有。各种专业术语，专用名次一阵把你忽悠，等你懵懂无措的时候，在开始说自己的产品，感觉你不买都对不起自己，不买这辈子都白活了。

邢宇以前也是这样卖车的，那个前提是自己对汽车行业太熟悉了，你要说历史，邢宇都能从福特造内燃机给你说起。现在呢？邢宇对于金融，还属于门外汉，讲什么起源历史，自己都没搞明白呢，怎么给你讲？

只能是从客户关怀角度出，关心你以后的生意、用车情况、汽车保养、维修。甚至是你以后货源，生意也多少能聊一些。

拉近和客户的关系，也是销售的一个选项不是。乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

处于对单分期客。户。信。息缺失，邢宇也是想着留下一个好口碑，就算不分期，以后还能买台车给客户啊，这个资源不能流失掉。所以好的坏的，都交流了一些。

一个分期交流，谈了三个多小时。客户这时候说了句：“我办了，我觉得你是个实诚人，应该不会骗我坑我。”

这个时候邢宇才觉得放松下来，这样的实战演练，比以前的模拟要难的多，客户总会提出很多奇怪的问题，是话术上没有准备的，这个时候的临场挥就显得尤其重要。有时候卖商品，无外乎也是对客户销售自己，等你能充分取得客户信任的时候，一切困难，也就不是困难了。

真实的第一单客户，几乎动了分公司所有资源，资料采集的，录入的，跟总部沟通的，和客户签订合同的……

每一个程序，大家都在认真检查，生怕自己的一个不小心，造成失误，耽误流程进行。

说好的当天审核出结果，第二天提车。实际操作下来是三天以后才能放款提车。

当客户从4s店开车走的时候，大家都松了一口气，只是店面单，也是城市单。奖励还是要有的，王恒很大方的拿出自己的奖励直接给了和自己配合的店面销售。

什么最真？钱啊。给你画再大的饼，说再好的未来，都不如拿到手里厚厚的红包来的实在。在一群人羡慕的眼光中，王恒把一个很厚的红包递给那位销售。

第一单顺利完成，二三四五六就接踵而至。张峰阳在五菱店顺利开单，韩卫川在北汽威望店顺利开单……

本以为这个月要挂o的业绩，一时间突飞猛进，直接冲到了大区业绩第二，全国业绩第8。

这真是，山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。

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